于敦德的创业故事（2）

早在8年前，于敦德在思考途牛的商业模式时也有过犹豫。他说，2006年是途牛起步年，公司主攻社区旅游，如果坚持做下去基本就是现在的穷游、蚂蜂窝。但这些旅游社区网站由于多是围绕话题、目的地做文章 ，面临许多流量无法变现的难题。“产品的创新是冲锋，商业模式的创新是变现，两者密不可分。通过用户好的体验，可以极大降低用户成本，来积累一个非常庞大的用户群。”经过几年打拼，于敦德悟出了途牛要在同业中牛起来的“变现经”。“途牛与携程在业务上是差异互补，途牛70%产品专注出境游，而携程主要是境内游。另外途牛主要是休闲旅游客户，而携程更多是商旅客户。”于敦德如是分析其商业运作模式与携程之间的不同：“途牛更像电商，做在线旅游行业的‘京东’或‘唯品会’。” 

2010年，途牛业务量快速增长，销售额4亿元。 2011年获得红杉资本等C轮联合投资5000万美元。2012年，网站注册用户达120万人，销售额达到12亿元。2013年9月，淡马锡等成为途牛新投资人，途牛完成D轮6000万美元的融资。 

美国上市，身家过亿美元 

今年4月，途牛旅游网向美国证券交易委员会（SEC）提交了招股说明书，计划在纳斯达克上市，拟融资1.2亿美元，主攻在线休闲游。5月9日，继携程、艺龙、去哪儿后，途牛旅游网成为登陆纳斯达克的第四家中国在线旅游企业，成为美股市场上第一家专注于在线休闲旅游的中国公司。其打出的口号是“要旅游、找途牛（Go Tour，Go Tuniu）”。 

市场对途牛的热情出乎不少人意料：仅仅半个月，途牛股价最高涨幅已超100%；到8月8日，股价最高触及25美元，已经比9美元的上市发行价上涨了178%。途牛的市值为10亿美元，而持股10.9%的80后于敦德，其身家超过1亿美元，成为年轻的亿万富豪。 

对于敦德来说，途牛旅游网抓住了中国人出国“跟团游”的商机，途牛的火爆也再一次印证了资本市场对中国在线旅游市场的高预期值。 

他说，途牛主打的“跟团游”跟亚洲人的旅游文化有关。“我们在中国跟团游这个市场是排在第一位的。欧洲人和美国人基本上出门旅游，在语言上不会有太大的问题，因为很多目的地都是英语国家。但是在亚洲，以韩国、日本和中国为首的旅游，大多数人都只讲本国语，对英文的掌握程度不太高，所以‘跟团’的需求就比较大。”“亚洲人第一次去一个地方，人生地不熟的，多数都倾向于选择跟团。没错，现在有些人去香港、东南亚什么的已经很熟了，去这些地方旅游可能会选择自助，但如果是去欧洲，那么多国家，第一次去的话还是会选择跟团。所以很多人是会‘穿插’选择自助游和跟团游的。”“另外，中国的消费分级是很明显的。一线二线三线四线城市的消费层次、文化差异、英语水平都很不同。虽然说，现在一线城市中的自助游增长比例比较快，但是在二、三线城市，跟团游仍然是最主流的产品类型。” 

上周刚刚公布的今年二季度财报，也证明了途牛在国内跟团游市场的老大地位。8月12日，途牛旅游网发布了截至2014年6月30日二季报：交易额为9.8亿元，同比增长77%，跟团游、自助游业务的交易额分别为7.0亿元、2.8亿元，同比增长分别为86%、59%。 

于敦德说，随着互联网接受程度越来越高，越来越多的客户会在互联网上购买高“客单价”的产品。目前，途牛网平均一个跟团游订单是13000元，自助游一个订单平均是15000元。“人生从来没有捷径，追求梦想需要有一股子敢拼敢闯的牛劲和永不言弃的精神。”于敦德说，“牛人”还在一路狂奔。