文鹏民：不同提问带来不同效益

两家卖粥的小店，每天顾客的数量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。原来，效益好的那家店里的服务员，在为客人盛好粥后，总会问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员，却总问：“加不加鸡蛋？”

面对第一个问题的客人，首先考虑的是加几个鸡蛋；而面对第二个问题的客人，考虑的则是“加”与“不加”。人们不曾想到，不同的提问方式，竟然决定了两家粥店的不同效益。

这一现象，被人们称为“沉锚效应”。这一效应，说明一个问题，即人们在对某件事作出判断时，容易受第一印象或第一信息的支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思维固定在某个地方。作为一种心理现象，“沉锚效应”存在于生活的方方面面。

“沉锚效应”在军事上也屡见不鲜。早在春秋时期，《孙子兵法》就提出了“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近”的军事对抗谋略。从现代心理学意义上来看，这些谋略其实就是为误导敌方的思维判断所设定的“沉锚”。

作战指挥决策是一个复杂的思维活动。大多数时候，指挥员要在情报信息不全和时间有限的情况下，对作战目的、作战重心和作战力量使用等重大问题作出决定，并且还要不断与敌在指挥上进行激烈对抗。在这一过程中，指挥员不但可能受到因自身经验、认知等原因而产生的“沉锚效应”影响，还可能被敌方故意设定的“沉锚”所迷惑。

作为一名军事指挥员，在最大限度利用“沉锚效应”干扰敌方的同时，还要尽量减少它给自己带来的不利影响。做到这一点，就要多角度考虑问题，对第一判断和直觉进行缜密的逻辑分析推理，甚至仿真验证；不固执己见，应集思广益，打破思维定势的束缚；看是否对各种信息给予同等重视，避免只接受符合自己观点的“有利信息”。