李明智：团队建设的方法论探析（2）

二、建立高信赖关系的五个沟通策略

（一）赢得共识法。你必须跟你的团队产生共同的看法，之后才能产生共同的想法，然后达成更好的共识。领导者必须很会造势，就是让很多人去做事，让你的员工产生共同的想法。产生共识必须要有好的企业文化，企业文化是达成共识最重要的一个工具，企业文化的充分发挥靠的还是沟通。有研究表明，与任何人、在任何时刻、任何地点沟通有三个重要法宝：肢体动作、声音、文字。它们占到的说服效果分别是：肢体动作占说服效果的55%；声音占说服效果的38%；文字占说服效果的7%。中国很多领导不喜欢让别人看到他的表情，或者是他讲话的时候喜欢深藏不露。我认为一个好的领导必须善于运用他的脸部表情，包括其他的肢体动作。当你在跟别人说话的时候，眼睛不看着对方，或是眼睛一交流，你眼睛立刻转移，对方觉得你没有自信。有些业务员单手去递名片，而且还把公司倒过来，这些当然会令有效沟通大打折扣。因此，沟通过程当中，细节是非常重要的。

一个好的领导要会取得员工全力以赴的承诺，然而，首先你必须了解员工身上有个行动温度计，你必须学会用一些必要的方法，让你的员工不断地点头，让他更加认同你的观念，这个过程当中有一个技巧，就是一旦讲到重点的时候，一定有点头来引导对方，如果你没有点头就少了55%的说服效果，所以点头很重要，边发问边点头是提升说服力的开始，点头是一种睁开眼睛的催眠术。

（二）瞬间影响法。领导管理的真正战场是在客户的脑海当中。爬山要懂山性，游泳要懂水性，赚钱必须懂人性。人脑运作的秘密是什么？是连接。从心理学的角度，你如何连接更好的人与事物很重要。例如：有些人爱抽烟，因为抽烟等于快乐；而有些人不抽烟，因为抽烟等于痛苦。所以如何连接快乐与痛苦决定自己的未来。瞬间影响法运用在沟通策略上，就是要记住一个准则，对方的注意力会影响对方的内心感受。一个好的领导者要很会掌控员工的注意力，如果你不会掌控员工的注意力，你便无法领导他，无法达成更好的共识的。假设圆桌上摆放着一个苹果，然后请十位画家画同一个苹果，可能某一个画家画起来感觉非常好，因为此时阳光照射进来，苹果金碧辉煌，而另外一位画家刚好对着的一边有虫在咬，画起来感觉就不会太好，事实上都是同一个苹果，所以你必须学会掌控员工看事情的角度。

（三）取得承诺的神奇公式。很多领导无法让自己的团队付出剩余的努力，只是为了上班而上班，为了下班而下班，为了工作而工作。那么，如何取得员工的承诺，使得员工能够全力以赴、积极主动的工作呢？有三个很重要的步骤：一是提出你的要求。提出要求要有一个重点并且越具体越好，越明确越好，因为明确才会产生力量；二是连接的艺术。在提出要求后，接着要称呼对方的名字，使明确具体的要求与接受任务的员工有一个充分的连接；三是头微倾并保持微笑。

（四）瞬间改变焦距。面对过失和问题，怎么批评员工不伤感情，又能让员工与企业感同身受呢？例如，今天员工状态不是很理想，他说，老板我最近工作压力好大，你可以问他说，如果我可以告诉你，如何成为更好的销售冠军，同时面对压力的方法，你有没有兴趣了解一下呢？说话同时你要点头，这时他的焦距一瞬间就被转换了。再者，你可以问你的员工，如果你要成为销售冠军的话，你会怎么做？如果我们能够达成更好的工作共识的话，我们应该怎么样互动一下，如果我可以告诉各位，如何在第一季度有更好业绩提升的方法，各位有兴趣了解吗。我刚刚讲了好几个“如果”，画面在不断的转换，所以“如果”是一个非常重要的说服技巧，它会帮助你转换对方的情绪，改变对方的焦距。事实证明，当你能够让对方意识到是如何做得更好，而不是为什么的时候，你的团队绩效会提升15%。

五是翻译员技巧。得民心者得天下，留心比留人更重要。你如何留住人心呢？你不关心员工所关心的，员工也不会关心你所关心的，你在关心员工感受的时候有个技巧叫做翻译员技巧。在翻译员技巧过程当中有两个重点：一是有效的开场白；二是朝正面方向引导。如果员工跟你说，最近工作压力很大，我想辞职，以翻译员技巧来回应应是，其实你还是想把工作做好的，只是暂时没找到方法，有点让你觉得无所适从，同时你的内心世界还是想把工作做得更好的。有没有注意到朝正面方向引导，他会觉得很感动。还比如，员工跟你说，我最近收获很大，在他与你分享完他的收获之后，以翻译员技巧来回应应是，你的意思是说你最近用了哪些方法，而且你重新学会做计划了，帮助自己有更好的业绩提升，对吗？就是不要先处理他的事情，要先处理好他的心情。我发现很多领导者没办法先翻译员工的心情，总是在教导他，重要的是你要先翻译员工的感觉，把他的感觉照顾好了，我跟你保证员工会把你的未来照顾好。

三、团队卓越表现的三个沟通步骤

以上五个沟通策略为我们打下了良好的沟通基础，如何将其用在团队建设上面，让你的团队有更卓越的表现？有三个步骤，一是正面回应；二是适当训斥；三是持续教导。

（一）正面回应。反应跟回应是不一样的，反应是一种聪明的概念，回应是一种智慧的概念。例如说你反应很快，表现为对方说什么，你能立刻接话，这是一种反应；回应是你知道什么话不能讲，什么话可以讲，什么话不必说，什么话值得说。我发现很多领导者喜欢用情绪来反应，这是不对的，你必须做正面的回应。你永远不要一开口就开始训斥你的员工，甚至有些人是发脾气，你要先回应他，有人说如果这个员工迟到了怎么办，我还可以正面回应他吗？或许也可以，因为他毕竟还是来了，他毕竟没有说干脆不来，迟到总比不到好，这还是可以赞美他的。

正面回应的三个核心原则：一是赚取人心比赚取金钱重要，我们必须了解，员工是你公司最重要的资产；二是从减分主义者变为加分主义者。我在美国上课的时候，有一个老师在全白色的白板上面点一个黑色的点，他说你们看到什么？很多学生举手说，我们看到一个黑色的点在白板上面，老师就愣了一下，微笑地说，亲爱的学生们，你们看到什么？报告老师，一个黑点，老师笑一笑之后又说了，亲爱的同学们，老师想问你们的是，你们到底看到了什么？报告老师，一个真的很大的黑点。老师又说了，这个黑点以外是什么？都是白色。人性很容易关注到别人做错了，很少去看到别人做对的时候，我们要从减分主义者变为加分主义者，给员工以正面回应。赚取人心最佳时机绝对是当员工犯错的时候，或者是在做一些事情的时候给他更好的正面鼓励；三是因为感动所以忠诚，因为鼓励所以卖力，其他的内容都是这些话的延伸。