黑龙江农户贷款“链式”经营调查

农户贷款并非不能盈利。

在农业大省黑龙江，农户贷款正在从传统的“点对点”向以农业产业化龙头企业或专业合作社为中心，带动农户贷款的链式经营模式转型。

对于“成本高、收入低、风险高”的农户贷款而言，只有规模化经营才是商业银行的出路，基于此哈尔滨银行等广泛采用“银行+龙头企业+农户”、“银行+合作社+农户”等链式营销及管理模式。

“链式经营将是整个行业农户贷款的方向。”哈尔滨银行哈尔滨分行农村金融部负责人车大伟接受采访时表示。截止到三季度末，哈尔滨银行全行“三农”贷款余额115亿元，农户贷款余额90亿左右，占比78.95%，服务农户124万户。

在当地，这种做法正成为行业趋势。据农行黑龙江省分行农户金融部总经理苏国颖介绍，截至目前，农行黑龙江省分行农户贷款余额约107亿元，较年初增长36亿元，服务将近23万户农户，目前全省“三农”贷款余额达400多亿。

通过链式贷款，银行的风险得以控制，与此同时贷款利率一般较基准上浮50%-100%，银行的盈利空间完全被打开。

“银行+龙头企业+农户”模式

位于黑龙江省西南部、距离哈尔滨市区30公里的双城市是全国闻名的粮食生产大县，年产粮食（玉米为主）30亿斤，玉米种植面积占到约90%，对种子的需求很大。

久龙种业在当地小有名气，其老板10年前看到种业在双城很有潜力开始创业，公司成立时仅20几人、注册资金500万元，发展到现在注册资金达到6100万元，公司人数超过600人。

而他的第一笔融资正是从农行双城市支行获得的一笔3万元的“农户贷款”，接着5万、10万、20几万，贷款额度逐渐上升，到目前公司从农行的年授信已达到500万元。

与此同时，银行也如期得到了综合收益，一方面一个资质良好的企业客户为银行带来了更大的融资需求以及企业财务结算、现金管理等中间收入，另一方面该企业在种子收购、销售链条上的更多农户也成了银行新的客户资源。

这是典型的“银行+龙头企业+农户”金融服务方式，银行在龙头企业的担保下，向订单农户发放贷款进行农产品种养、生产，再发放贷款支持龙头企业收购加工农副产品，基地订单农户收到销售农副产品货款后归还银行贷款，龙头企业加工销售后货款回笼归还银行贷款。

这种模式的好处是，只要管住了产业链中的龙头企业，就能在很大程度上控制农户的偿还风险。

另一种链式经营模式为“银行+合作社+农户”方式，即依托专业合作社，顺应农业产业集约化、规模化发展趋势，对专业合作社上下游产业链开展营销和服务。在这种模式下，银行可以对合作社提供农资贷款，对下游社员农户提供土地承包贷款、也可以对上游的加工企业提供法人贷款。

水泉乡三邻村瓜菜生产合作社就是这样一个例子。该合作社已是省高效农业示范园区，整个园区的规划是5020亩，其中瓜果蔬菜种植占地1000亩左右，年产值1200万左右；玉米种植4000亩左右，年产值200万。

依托该合作社，农行双城市支行三年间已累计投放860多万农户贷款。

农行双城市支行行长赵凤金介绍，根据农行制定的信用村评定制度标准，先对合作社所在信用村有一个整体的信誉评定，根据评分结果实行信贷准入和退出，使信用村成为农户贷款准入的第一道门槛。

“信用村评分在65分以下的不予受理。”此外，贷款农户必须是该信用村或合作社指定的农户；信贷员必须深入农户家中对其收入水平、还款意识等进行综合考察，“不能放大农户的贷款需求。”赵凤金表示。

同时贷款必须严格做到专款专用。“要求农户不能在其他行有逾期贷款，贷款用途必须是指定的种植养殖业，不能用在其他地方。”他补充道。

黑龙江省已有1/4的农户通过各种方式参与到专业合作社的生产经营中，这为依托专业合作社开展农户贷款提供了可能。

封闭运作控制风险

按照“依托产业、突出重点、规模发展、集约经营”原则，农行黑龙江省分行探索“三农”业务集约化经营服务模式。除以龙头企业、专业合作社为核心外，产业基地、特色经济作物均可开拓成为链式经营的核心。

具体而言，包括依托对农户辐射带动能力强的产业基地、产粮大县、稻米加工园区，开展专业化服务；依托种植业大户，在中高层次上开展种粮大户、生产经营大户的金融服务；依托特色经济作物产区，对特色经济作物种植、贮藏、加工和外销等各环节优质客户提供金融服务。

“链式经营将是整个行业农户贷款的方向。”哈尔滨银行哈尔滨分行农村金融部负责人车大伟接受采访时表示，“单个农户自身抗风险能力差、银行对他的管控能力也差，通过龙头企业、合作社将农户的利益与之关联，解决其出路和销路，一方面农户有了稳定的生产资金，另一方面银行也能对资金进行封闭式的全流程管理，更为安全，农户收益也得到保障。”

以小额贷款业务见长的哈尔滨银行对农户贷款颇为重视。作为本地的城商行，该行早在2005年就开展了农户贷款，截止到三季度末，全行“三农”贷款余额115亿元，农户贷款余额90亿左右，占比78.95%，服务农户124万户。今年该行农户贷款新增投放20亿左右。

车大伟告诉记者，该行目前采用链式经营模式做农户贷款的总量还比较少，“主要还是做单户的多，采用五户联保的担保机制。但正在往（链式经营）这方面转变。”

哈尔滨银行今年提出了“大农金战略”，在此战略下推广产业链金融产品，并创新开办多种担保组合，包括共同担保、产业链核心企业担保、专业担保机构担保、自然人保证等信贷担保方式，推出了农业机械化、农业产业化龙头企业、农民专业合作社、农户订单等贷款产品。

黑龙江省虽然农业资源富集，但区域农村经济发展不平衡现象依然严重。农村金融需求差异较大，加之银行在县域机构人员、网点、设施、服务水平等方面的差异，因而该业务对管理质量的要求更高。

“农户贷款最大的难点是对客户的管理、对员工的管理。”苏国颖告诉记者，一方面农户贷款的客户数量多、额度低、管理半径长，管理成本较高；另一方面，农业生产的规模小、经营分散、生产季节性强、周期长，受自然灾害的影响大，也对内部管理提出了更高的要求。而链式经营模式能推动农户小额贷款做大、做强，并形成规模经济。

目前农行黑龙江省分行共有1560名农贷客户经理，省分行规定人均管理农户数不超过200人。

以“量”、“价”补收益

如此大规模的人员投入必然影响盈利能力。但无论是哈尔滨银行还是农行，都已经实现盈利。

“农户贷款业务是需要量的，通过几年投放达到一定规模才能产生效益。”车大伟对记者表示。

高成本、高风险的农户贷款对于银行而言并非无利可图，但这需要经营模式的创新，需要覆盖风险的科学定价以及贷款规模的积累。

“我们2005年开始做农户贷款，当年没有效益，到2006年放了一个亿，利润才开始显现出来，到2007年开始盈利，到2008、2009年利息收入到一个亿。”车大伟说道。

苏国颖指出，对农户贷款客户而言，重要的不是利率的高低，而是贷款的可获得性、能否及时拿到贷款，因为较高的资本边际支出、较短的生产经营周期等，使得它们对利率的承受能力较高。

黑龙江省农户贷款的利率普遍高于其他业务利率水平。如以链式经营模式为主的农行双城市支行农户贷款利率普遍较基准利率上浮80%；以单户经营占多数的哈尔滨银行对农户贷款采用差别利率，根据客户类型利率较基准上浮区间在50%-100%；在黑龙江省西北部的黑河市，当地的农行利率上浮比例普遍在50%以上。

农户贷款的效益随着“量”、“价”齐升正在显现。农行黑龙江省黑河分行行长马玉峰告诉记者，自2008年黑河分行开始重新恢复农户贷款投放以来，贷款余额和投放速度质量逐年提高，截至目前余额为7.32亿元。

该行今年以来累计投放农户贷款7732户，金额6.45亿元。农户贷款余额占全行各项贷款余额的52%，贷款利息收入占全行贷款利息收入总额的64%。农行黑河分行涉农五个支行中，农户贷款余额占比超过70%的就有4个。

事实上，“三农”业务也是商业银行极好的负债来源。以农行黑河分行为例，该行今年前10个月存款余额达90.27亿元，较年初增加13.19亿元，增量和存量在当地四大国有银行中均排名第一。其中，三农存款余额在全部存款余额中占比达到75.41%；三农存款增量占比80.79%，这一增量在当地四大国有银行的全部增量中占比高达93.2%。