百雅轩的行销模式创新案例解读

非常高兴有机会跟大家一块分享百雅轩。关于百雅轩的案例实际上我们是一个项目组，首先是我们向老师发现了它，然后在台湾文化创意产业的运营模式介绍过，因为向老师不仅是文化创意的专家，也是管理学的专家，所以起了这个头以后，我们继续做个案研究，我们一共四个成员，我们前不久到百雅轩去跟李总，还有他的团队进行了访谈，时间很短，但是我们想一个成功的企业，它就像一个富矿一样，需要不断的挖掘。

我想为什么向老师一眼就发现了百雅轩的这个成功，或者这是一个大有希望的一个企业，而它的运营模式可以为我们很多做艺术品，或者艺术家推广的这样的企业作为一个标杆，或者说它营运的模式能够给我们很多启示。

我觉得这里面其实是大有讲究的，首先第一点，百雅轩的理念非常重要，首先它跟我们文化产业研究院和我们的美学传播中心的宗旨很一致，它首先以蔡元培先生以美育代宗教，艺术与宗教可以综合发展，更希望透过美育价值，艺术教育价值，百雅轩朝向美育与艺术传播者，一个专业艺术机构迈进。我觉得它首先是一个企业，然后美育和艺术传播者是作为一个企业的另外一个职责。

我想对于一个企业，他对于资源的把握是非常重要的。李总，他是1992年，他实际上也是一个人文学者，首先是从我们的北师大毕业，学历史的，然后进入中国的旅游出版社，有过一个编印发行一条龙的完整的历练，在采访的过程当中，有一句话，我是印象非常深刻的，他对这个市场的需求，我觉得有非常深刻的了解和把握，他讲的一句话就是说当市场需要挂历的时候我们生产挂历，需要版画的时候我们生产版画，我觉得这个过程非常符合中国的这样一个艺术品的市场的脉络，因为中国的艺术品的市场跟别的国家非常不一样，它有非常独特的一个经历，另外一个很重要的特点，我觉得他是站在一个巨人的肩膀上，首先是在吴冠中，他首先拿到是一个顶级的资源，首先是做人，跟吴冠中先生的合作，对于在产业的道路上，我觉得一直在一个很正确的方向上前行。

第三步就是生活需要艺术，艺术改变生活，艺术家的筛选、艺术品的评价、艺术市场动态的了解，我用一个特别通俗的说法，就是说第一是对艺术家的筛选，就是对于艺术家的价值的发现，还有他价值空间的挖掘，我觉得是一个企业家很重要的一个能力，第二点，实际上是对于艺术品的推介，我们搜集的画廊也好，普通的画廊，主要是做服务的，百雅轩最重要的一点，它还通过它的多元的复制的手段，让艺术家不仅仅他的价值在推广和服务当中得到了认同和认可，而且多元的复制手段让这个市场的空间和多元化需求的满足也得到了扩展，我想这是很重要的一点。

这个过程我想大家一目了然，我就不细说了，从2002年，百雅轩成立，到紫禁城的天地公司，再到珂罗版的生产与复制基地，到06年进入版画事业，到08年5月版画院挂牌，有几个非常重要的决策点，第一个阶段就是百雅轩成立以后，李总，我们访谈的过程当中毅然决然的把最赚钱的印刷的这一部分，给它切掉，然后全力以赴的奔赴一个目标很清晰，但是前途还是未卜的，这是一个很重要的企业家的决断。

第二步就是跟紫禁城，跟故宫的合作，我觉得他选择的都是高端垄断性的资源，然后是珂罗版的生产与复制，实际上对于复制这一块，我们今天早上听了金融论坛，大家都知道，文化是一个私权，但是它怎么样通过复制，中国特别是在艺术品方面，你比如说我们看过范曾，他的画在市场上据说复制品很多很多，也就是说有很多人有需求，但是复制品没有得到一个合法性的治理，首先赝品它到底是在一个什么样的合法性的地位上定价，我觉得李总的勇气就在于他对艺术品的知识产权有一个非常重要的认定，然后通过复制的手段明码标价，复制是复制的价格，而且我们到他的画廊去参观的时候，比如像版画的复制都是限量的，而且复制的非常的精美，满足了多元化市场的需求。

所以我们总结了几点：

它的创新策略之一是取得艺术品原作者的独家授权，像吴冠中这样的，还有培育挖掘很多新的和老的艺术家，然后是树立品牌。

创新策略二，是技术进入与应用门槛很高，不是一般的人都能够进入的，比如说重现珂罗版技术，它已经属于非物质文化遗产了，这一块有很多技术上的东西。

创新策略之三，艺术品市场流量管理，比如说它的限量复制，而不是海量复制，而且在定价上它跟需求是匹配的，不是脱离需求的。第三它是实行产销分离，与市场的需求同步。

创新策略之四，艺术家与艺术推广的产业链的多元定位。所以他在他的定位上非常清晰，比如说他的艺术品的生产，跟他艺术家的推广、服务，还有艺术品，它所占的比重是非常清晰的。举办展览，出版画册，策办沙龙。