柳传志演讲：怎样当一个好总裁（3）

二、定战略

制定战略的实质是确定目标，然后是怎么达到这个目标，怎么分解它．中远期目标大远，我们要分阶段做．

联想有个五步法

第一步是确定公司远景．我们自己提出的口号是：联想要成为长期的，有规模的高科技企业．短期行为的事我们不做，非高科技企业里的事我们不做——我是指现在联想的上市公司，而不是控股公司．  

第二步是确定立中远期发展战略目标．公司目标的长短各有不同，我们认为现在的联想充其量只能制定5年的远景规划．因为计算机领域的一些核心技术还掌握在别人手里，我们只是跟风，制定不了更长的计划．

第三步是制定发展战略的总体路线．这是制定战略比较重要的部分，有很多具体步骤：1.制定前的调查和分析．首先是外部的调查分析——世界和地区的政治，经济方面的调查分析，本行业的状况和前景的分析．2.内部资源能力的审视，包括形成价值链各个环节的分析；核心业务流程的分析；核心竞争力的分析等．

三是竞争对手的分析和比较．分析竞争对手的战略，实际情况等等．调查分析之后就是制定路线．

第四步是确定当年的战略目标（总部和各子公司的），并分解成具体战略步骤操作实施．

第五步是检查调整，达到目标．

联想定战略案例分析

以联想制定并实现的1996年到2000年的5条路线为例，第一条是坚持信息产业领域内要多元化发展．我们定了一个长期发展的远景以后，首先要做的事情都是能使我们长本事的事情．1993-1995年，中国掀起来房地产的风潮，当时几乎所有的公司都往里钻．我们几次开会，分析以后认为坚决不能做这个事情．一次有可能做好，两次以后很可能栽下去了，除非对它进行了专门的研究，而我们主要研究的是高科技方面的事情．即使做一次挣了钱，但不长本事，干脆就不做这件事情．后来有几家中关村著名的大公司在房地产上栽了大跟头，引起了很多的矛盾，联想则避开了灾难．

第二条是国际国内同时发展，以国内市场为主．计算机领域在1992年以前是一个相当封闭的领域，关税极高，要有批文，外国企业的机器进不到中国来．1992年把批文去掉了，大大减低了关税，实际上那个时候中国在PC领域就相当于加入了WTO．1993年打开这个门以后，中国的计算机行业受到了极大的冲击，几

家老的计算机企业长城、浪潮、东海、联想被打的溃不成军，一塌糊涂．联想成立十几年来没有完不成任务的，那一年就没完成，我也急得大病一场，在医院住了3个月．这时候我们进行了认真的分析，到底中国的计算机能不能跟外国打这一仗，打不了干脆做代理．资金优势．管理优势、技术优势、人才优势全是人家的，我们的优势就是本土优势．于是我们重新整合了队伍把以前整个的架构打乱，研究怎么去体现这个优势，并选择了一个最有能力的年轻人杨元庆来担任这个部门的负责人．1994年以后，联想在计算机方面的营业额和产量基本上每年以100%的速度增长；到1996年开始占据中国第一位，台湾在研发以及生产制造方面的

整个水平很高，康柏、IBM的机器全是台湾人做的，设计都是台湾人设计的，但台湾人为什么不打自己的牌子呢？原因是台湾本土市场太小，出去打品牌战非常艰苦．中国大陆有这么大的保底市场，为什么不在中国打好这场国际战争呢？以国内市场为主的问题是2000年联想做到30亿美元，2005年的目标是100亿美元，中间这70亿美元用什么东西来填补呢？一是把某一个领域的产品做到精专，纵深，向世界性发展．二是拓宽本土市场．产品不仅是PC，还有接入端的其他设备，网络设备，然后从产品品牌发展到信息服务领域．

第三条是走贸、工、技的道路．这一条外边争议很大，我们受到了不少的批评，一些有科学背景的老院士认为我们不重视技术．其实我们是非不为也，实不能也．不做贸易怎么生存，哪有钱来发展？通过贸易我们还学会了市场推广，企业管理等．

第四条是积极发展产品技术，以此为基础逼近核心技术．掌握了核心技术，利润就不是3%、5%，像毛巾拧水一样了，目标就在对岸，但我们过不了河，所以我这个战略路线里面强调的全是一些造桥和过河的方法．

第五条就是以充分利用股市集资作为实现2000年中期目标的融资手段．这里面学问也挺大．1994年上市时，我们选了一家财务顾问，不怎么样，使得我对此一头雾水．后来我们受到汇丰银行一个投资部的总经理和现在我们的财务顾问高盛的指导，才豁然开朗．第一，想在股市融资就应老老实实把业绩做好，很多公

司炒来炒去是绝对做不好的．第二，业绩方面要有较高的透明度．一般的香港企业是半年宣布一次业绩，我们是3个月宣布一次业绩，因为宣布业绩的时候股东会提各种各样他觉得很难回答的问题．我却每年一至两次到欧洲、美国挨家介绍，回答他们各种各样的问题，让股东能够信得过我们．