企业经营培训材料

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企业经营之一：企业文化建设

企业文化是一个灵魂性的东西，是一个价值观的问题。xx服饰在象山会议上提出的八个字“诚信、务实、责任、和谐”现在还没有过时，也不会过时。企业的文化不是领导人提几个字挂在墙上就能形成的，它要贯穿于企业的行动之中，贯穿于企业的意识形态之中，最重要的是将企业的文化扎根员工的思想之中，形成于日常的工作之中。这八个字现在看来是完全与目前党中央提出的方针政策吻合的，因此我们的企业文化在当时提出来还是比较超前的。

第一是诚信

一个企业如果没有做到“诚信”，就很难取得别人的认同和信任。一个国家，一个企业都是如此，为什么当初有那么多的外商来中国合资，现在又要从合资转变为独资。这里面就有很深的奥妙：一是因为中国有比较广阔的市场，有丰富的劳动力。有相对稳定的政治、经济的环境。但现在为什么都要去搞独资呢?因为中国的合作伙伴诚信度不足。xx服饰人今年在这方面应该从哪做起呢，从个人调节税做起。个人所得税是中国自古以来头一件事，以前有些企业要避税、偷税甚至逃税，现在要从个人所得税做起，可能有些人还一时很难适应，怎么交、什么时候交，内心会有矛盾。最近，xx服饰做了一个很大的表率，凡是公司的分配都将由企业进行完税。现在国家已经没有内外资企业之分，现在只有居民企业和非居民企业之分了。什么是居民企业呢，基本上是要以企业的注册国籍来进行理解的。至于现在社会上在积极讨论的所谓民营企业的原罪，xx服饰是没有的，可能有过一些小的过错、失误，可能当时我们的发展与国家法律的不同步的地方，但xx服饰的财富都是阳光下的财富。诚信是一个永远的话题，是一个无价之宝，是可以成功的避开祸害的法宝，可以让大家稳稳当当地、踏踏实实地去做人。

第二是务实

这点可以从不讲空话做起。很多会议、报告都要认真的去做，不讲虚话，不讲空话，不讲大话。从小事做起，从身边的事情做起，一步一个台阶稳步的去做。在29年的发展当中，xx服饰都是一步一个脚印走过来的，xx服饰是爬坡型的企业，我们一直在抱着学习的态度，小步走、稳步走。所以务实很重要，在财务、质量管理、营销方面大家都要做好务实。中国经济在发展过程中，出现过很多的泡沫，但可以很自豪的讲，xx服饰是压缩饼干，是一个浓缩型的企业，是一步一步稳步发展的。

第三是和谐

和谐有三个层面，第一个层面是我们的干部要关心员工，爱护员工。

员工是最辛苦的，对于他们的生老病死，甚至他们的家庭生活，我们都要伸出友谊之手，各企业要主动的去关心员工。这方面上海的一些企业做的很好，我们可以去学习和借鉴。

第二个层面是同事之间的和谐，特别是上下游之间要和谐。现在的人都在埋怨别人，都在为自己推脱责任。我们要学会主动与其它部门进行沟通，取得一个共识和谅解。

第三个层面是要讲规则，这是和谐最重要的一个方面。什么叫和谐，不是多发些钱，不是多讲几句好话就和谐了，钱发的多，好话讲多了不一定会和谐的，平时都讲好话，一旦批评了，就会跳起来，这是不和谐的。和谐的要义是讲规则。宇宙是非常和谐的，地球绕着太阳转，月亮绕着地球转，每个星球都有自己的轨道。规则是和谐的一个要义，下一步xx服饰要讲定规则，应该确定要怎么做。

在外部，我们对客户、供应商、竞争对手也要讲究和谐。xx服饰在这方面做得还是比较好的，xx服饰跟杉杉这两个兄弟企业从上到下都比较友好。xx服饰是一个产业链，对市场大家都很重视，但对供应商态度就不一样了，变成了主人，觉得别人是靠我们养活的。中国现在有两大从业人员是最苦的，一个是建筑工人，一个是煤矿工人，都是外包工，按时计算的。我们多给些钱，虽然会增加一些成本，但赢得了人心，钱散发出去了，民心就会来了，好的企业就会愿意跟xx服饰合作。一些企业们不要把钱扣得太紧，艰苦创业是一个很好的美德，但要有度。

第四个是责任

现在的xx服饰人不仅是对xx服饰的发展承担责任，每一个人还都有其它的责任，对家庭就要承担起主要劳动力的责任，上要对父母负责，中间要对妻子、兄弟、姐妹、朋友负责，下要对子女负责。

我们的干部责任很大，上要对企业负责，下要对员工负责，都要承担责任。xx服饰作为中国的一个优秀企业，更要承担社会责任。现在xx服饰一些老的员工基本是衣食无忧，甚至可以把财富留给下一代，但是还是有责任的。经过20多年的发展，我们的干部已经学到了一些生产的、经营的、管理的、技术的、贸易的技能，这种财富千万不能把它浪费掉，大家有责任把它放大。

xx服饰目前已经处于一个厚积薄发的阶段，企业正在向更高层次发展。努力寻找增长点，去谋求更长远的发展，要求企业的每个人都必须承担责任。

毛主席曾经说过，一个没有文化的军队是一支愚蠢的军队。一个民族，一个企业，都必须有自己的一种文化。一个没有文化的企业，是一个没有厚度的企业，也不会走得太远。

怎样进行我们的企业文化建设呢？

首先，必须遵守国家和企业的各项法规制度。像毛泽东组织军队的时候，就提出一切行动听指挥的口号。目前，特别是转型期间，在人心比较浮躁的情况下，作为一个企业，我们第一个理念就是遵守国家的各项法规，遵守企业的各项规定。常常提心吊胆过日子，解决这样那样的一些危机，这是我们所不愿意看到的。

第二，要重视道德建设，尊重人与人之间的伦理道德标准，做一个优秀的企业公民。你遵纪守法是一个合格的公民，你尊重道德建设，尊重人与人之间的文化差异，是一个优秀的企业和公民。诚实、不说谎、自重、不说别人的坏话，这都是一些具体的体现，人与人的相互尊重非常重要，这是做人做事的一个根本。

第三，我们的产业发展要与国家的大环境结合起来。中国政府是强有力的政府，它的要求我们企业必须要尊重，有条件的时候要服从，没有条件创造条件也要服从。我们要主动做好环境保护，节能减排的工作，我们很多规划里面都没有提到，我们应该做一个指标，重视起来。

第四，控制加班时间，保证合理的休息和假期。五一长假、十一长假国家在讨论怎么做，现在我们浙江省内还是比较好的，保证星期天可以休息。下一步我们怎么把加班的时间调整得更加合理点，这是我们应该考虑的，这是做到我们企业诚信、务实、责任、和谐的企业文化。今年宁波市给我们xx服饰发了块“和谐企业”的牌子，当时电视台来采访我们，我说我拿了这块牌子，心里是沉甸甸的，“和谐”是很难做的。

现在一切都以经济规律办事，经济主义占据了每个人的思想，出了多少力就要拿多少钱，与80、90时年代的思想已经不一样了。胡锦涛主席在十七大报告中高度重视文化事业的发展，这里面带有一些回归的味道。

企业文化不断提升，企业凝聚力才会增强，企业才会有竞争力。当前我们努力的方向就是把我们中国几千年来优良的传统文化跟我们解放以后一些新伦理，跟我们当前改革开放以后国际上一些竞争的文化，有机结合起来，形成我们xx服饰的文化。

企业经营之二：企业的社会责任

企业的资源来自于社会。我们xx服饰人能有今天，得益于我们国家的改革开放，得益于地方政府给我们的支持，使我们今天有一个比较好的经济环境，所以我们既要服务社会，也要反馈社会，要与国家同舟共济，既要锦上添花，更要雪中送炭。

把提高企业利益与合法经营、解决就业、创造税收结合起来，把企业家的职业责任与企业家的社会责任结合起来，从追求企业的最大利润，转向追求企业的健康和长寿，兼顾企业员工社会的共同利益。这是企业的社会责任，也是企业家的社会责任。

“装点人生，服务社会”不能光是口头上说说，要体现在实际行动上。国家和社会给我们提供了一个好的发展环境，消费者给了我们发展的动力，在国家和社会出现困难的时候，伸出援助的手，尤其对一个发展到一定程度的企业来说，是义不容辞的。这不是负担，是责任。

关心自己的员工，给他们提供一个好的环境，是一个企业首先要做到的。我们要关心员工的生活疾苦。员工们是很辛苦的，他们每天都辛辛苦苦地在做，我们有几万个员工，多年来有工伤的，有车祸的，有积劳成疾的，希望我们各级干部能够重视对这些职工的关心、补助。补助可以分成两个部分做，一个公司可以做些合理的开支，另外我们集团公司也可以考虑一些合理的补助，尽量使我们xx服饰的员工待遇比人家要好点。要提高员工的分配水平，基本上像目前的物价水平情况下，每年要保证10％的增长幅度，宁可利润减少点，同时员工工资的增长要高于干部工资的增长。第二个要减轻员工的劳动强度，严格控制员工的加班时间，保证他们有充分的时间休息。第三个要提高员工福利待遇。特别是一些外来工，住宿环境也好，食堂，工作环境，都要加强投入。我们要重视员工的工作和生活环境，真正做到以人为本，和谐发展。

《新劳动法》中提到的养老保险问题，这点，我们不是被动去做，而应该积极主动地去做。我们大家很多都是来自农村，都是农民出身的，我知道我们在做农民的时候，看到人家有一个保障，会觉得那就是天堂一样的生活。所以现在我们搞企业了，应该换位去考虑，为员工去考虑。我想员工愿意入保的，我们应做到愿保尽保。我们的利润可以减少，管理的工资相对少增加点，分红也可以少点。这样可以维护社会的稳定，维护企业发展的后劲，尽到做企业的社会责任

企业经营之三：如何发展民族自主品牌

品牌，是一个民族自强于世界民族之林的重要标准，同时，也是一个企业立足长远发展的根基。一个没有自己国际品牌的国家，无论如何，称不上世界强国。一个没有自己强势品牌的企业，也难成为一个生命力久远的企业。

常听服装界媒体和业内人士评论，别人都在瘦身，而xx服饰却在增肥。我们这样做，其实是有原因的，一是基于中国的国情，因为中国还没有发展到那种社会化分工的程度。第二个原因，就是基于我们民族自主品牌的战略。

拿战争为例，以前陆军最厉害，后来是空军。现在呢？不是海军！而是海陆空信息化，多兵种联合作战。xx服饰耗巨资打通了纺织服装从上游的面料、中游的制造到下游的营销网络，从根本上说，是为了从各个环节联合打造xx服饰自主的服装品牌。相对服装企业来说，要提高自主创新能力，向上游发展是一个很好的选择。纺织既是劳动密集型产业，又是技术密集型，还是科技密集型产业。它的生命力比服装制造业更强。所以xx服饰联合世界知名企业，引进相关优秀人才，引进先进设备，打造一条优质产业链。纺织工业城的建立，提高了xx服饰自主品牌的研发能力。在终端建设上，xx服饰的营销渠道构成以专卖店和窗口商场为主，逐步完成对全国市场的渗透，使xx服饰牢牢地占据了国内稳定的市场份额，不仅树立了自己的品牌形象，而且也为下一步对国际品牌的“反击战”建立了牢固的阵营。

垂直产业链建立后，我们的品牌就有了“多兵种联合作战”的基础，上中下游的协同效应潜能巨大。现在，我们正在以xx服饰国家级技术中心为平台，建立研发机制，充分发挥“联合”的威力，全力打造我们的自主品牌。

当然，品牌不能只做国内的，还必须走向世界。阻碍xx服饰走向国际化的一个很大的问题便是懂得国际运营和国际品牌的国际化人才的缺乏。当然这类人才单靠我们自己培养，是不太现实的。我们的想法是，通过收购兼并一些国际的服装企业，利用这些企业里的管理人才，来组建我们的国际化队伍。这个前提便是，xx服饰品牌在国内和国际已经有了一定的影响力，得到了大家的认可。目前，我们已经收购了美国五大服装巨头之一的KELLWOOD的男装核心业务部门新马公司。只要我们认真去做，尊重科学，尊重人才，探索研究世界品牌最新的变化动态，只要不断努力，我们的民族自主品牌一定会得到不断的提升，走向世界，走向国际化。我们要有这个信心。

企业经营之四：企业中的“拿来主义”

鲁迅曾经说过，没有拿来的，人不能自成为新人。没有拿来的，文艺不能自成为新文艺。同样，在企业里，没有拿来的，企业也不能自成为新企业。

但关键我们要学会拿，知道那些是该拿的，那些是不该拿的。中国经济进入了一个高速发展时期，各个国家看准了中国经济发展的良好势头，纷纷在中国投资或者与国内企业搞合资。资金固然是我们需要的，但绝不能外资送什么，我们拿什么，要学会选择，学会拿最精髓的东西。什么是最精髓的东西呢？是管理、是思想！xx服饰的发展历史，从企业大的发展角度来说经历了横向联营、中外合资、股份制改造和上市四个阶段。横向联营在80年代初，很多企业都经历过这样一种状况。为什么xx服饰能成功呢？因为很多企业只是想通过联营把自己嫁出去，找到一个好婆家。xx服饰相反，是在找一个好的销路和稳定的销售渠道，并且不断地去“拿”别人经营的一些思路和管理方式，最后探索走自己独立自主的道路。实行“拿来主义”，把人家好的东西拿来壮大自己。

在合资当中也是一样，不仅引进资本、技术，更重要的是引进管理的思想。不能完全处于被动的地位：别人送来，我就接受。

在与国外的一些品牌企业合作过程中，xx服饰定位是建立一个高端产品的生产基地。我们的原则是，不做低价位的产品，不做加工比较低的产品。同时，奉行“拿来主义”，通过与国外有名的企业合作，把他们的工艺、技术拿来，提高xx服饰的知名度和品牌技术含量，为xx服饰下一步创国际品牌打好基础。国外毕竟有一二百年的工业化历程，他们积累了很多文化、很多思想，在跟他们的接触过程中，对我们企业的提高、提升会有很大的帮助，他们走过的路我们可以借鉴。

现在有人说xx服饰服装品牌有些老化了，建议我们去另创一个新的品牌。新的服装品牌创建我们可以考虑的，但xx服饰品牌我们绝对不能丢。一个它并没有老化，一个还有很大的发展空间。现在我们正在考虑经营一些国际服装品牌，但我们这样做，也绝对不是要放弃xx服饰品牌。而是通过这样的途径，参与到国际服装品牌的管理当中，去学习品牌管理、品牌运作的一些文化和思想，并最终壮大我们自己的xx服饰品牌。在品牌运作和管理当中，我们也自始至终坚持“拿来主义”。

成功的路往往是不能复制的。在企业的发展过程中，一味的接受，而不是有选择地拿来，企业要么陷入在别人身后亦步亦趋的被动，要么陷入迷失自我的尴尬。

创民族自主品牌，走自主自强之路，有一招我们必须要学会，那就是——拿来！

企业经营之五：十论“品牌”

“以这样一个标准来看，xx服饰应该是个‘中国名牌’，而不是一个中国品牌企业，更谈不上是一个国际品牌。我们缺少创造品牌的人。

“像xx服饰在原先没有设计师的情况下，我自觉不自觉地成为xx服饰品牌灵魂性的人物，这是中国特殊发展阶段的产物。

“我们要非常珍惜自己核心的工业制造，也要不断寻找和我们品牌定位相适应的合作企业。

“从单一产品向系列化发展的过程中，向上发展会带来一定的难度，但向下发展我们一定要慎重。”

2001年，我在北京参加了一个由中国名牌衬衫评选委员会组织的会议。当时有两句话让我很困惑：告别质量时代，迈入品牌世纪。我认为质量是产品永恒的主题，为什么要告别质量时代、跨入品牌世纪呢？我一直体会不深。现在三年过去了，我一直在思考：品牌到底是什么含义？国际品牌，百年品牌，品牌企业，自上而下都在议论品牌。从更高层面上讲，大品牌是一个民族的竞争力，一个民族能否发展、能否立足于世界，有无自己的品牌是一个重要的考量。

早在20世纪80年代初，xx服饰就开始创立自己的品牌，第一步借鉴了上海的品牌，与开开进行了合作。90年代我们创立了自己的品牌——xx服饰，衬衫、西服成为了中国的名牌，1994年我们的衬衫就被评为“中国名牌”，当时我们认为xx服饰已经拥有了自己的品牌。但现在看来xx服饰还算不上一个严格意义上的品牌企业。名牌与品牌到底有什么区别呢？这个问题我们应该认真思考，因为谁也没有一个现成的答案。经过多年的思考与探索，我认为我们的“名牌”只是品牌的一个初级阶段，特别是中国的名牌，不一定是品牌。对中国而言，在计划经济向市场经济转型的过程中，“名牌”有一定的中国特色，依靠了大量的广告投入及关系投入，当然也有一定的销售基础。而品牌是进一步的提升，它主要来自于市场的认可，而且有丰富的内涵、品位及鲜明的个性。以这样一个标准来看，xx服饰应该是个“中国名牌”，而不是一个中国品牌企业，更谈不上是一个国际品牌。

以下我从十个方面谈谈本人对品牌的理解。

第一、品牌的含义和类别

从服装的角度来讲，品牌还是有细分的。国际上的服装品牌分为设计师品牌、工业品牌（以生产及运作著称），现在还衍生出商业品牌（特指以营销、终端见长的），基本分为三个大类。我们现在不能简单地用洋鬼子、假洋鬼子来分类，而是要认真地去分析、了解每一个品牌的含义和类别。国际上有许多以设计师名字命名的品牌，像阿玛尼、圣罗兰、范思哲；有很多是工业品牌，像杰尼亚、波士（Boss）、卡纳里；还有些是商业品牌，像香港的连卡佛，它介于设计师品牌与工业品牌之间。那么xx服饰是个什么品牌呢？我认为xx服饰介于工业品牌与商业品牌之间。为什么这样讲呢？设计师品牌基本上每年两次由设计师设计好产品，通过巴黎、米兰时装周来展示品牌的内涵和形象，发布流行趋势。而且他们的展示主要面向一些经销商和社会名流。工业品牌也是每年两次展示，比如佛罗伦萨的男装展，它是以产品的实体展示及订货为主。商业品牌现在还是个新兴的概念，像美国的PVH集团，已经把很多品牌聚集一起，经营各类品牌（包括有设计师品牌，有工业品牌），以销售工业品牌为主。我们把类似于这样的品牌称为商业品牌。

xx服饰目前是个工业品牌，以后可能会有变化。为什么呢？我是根据日本几个工业品牌的变化来预测的，xx服饰今后也可能走这样的路。日本现在的四大西服品牌——八木、青山、治山、湖中都是工业品牌，即使在日本这样竞争激烈的市场，他们的店铺、销售额每年仍在增加。他们逐渐地由原来的工业品牌变成商号，比如青山就变成了商号，经营很多的品牌。像美国的PVH集团，有130多年的历史，旗下也有8个品牌，每年销售各类服饰9000万件。它也是从工业品牌逐渐演变到商业品牌，既可零售也可批发。面对国际上品牌的变化，我们也在逐步地寻找我们的位置——xx服饰以后会往哪个方向发展？我认为xx服饰绝不会去搞一个设计师品牌。也有兄弟企业曾经尝试设计师品牌，进行了大量的投入，但没有成功，为什么？也许因为中国还没发展到这个时代。

第二、品牌的定位

很多人都问我，xx服饰品牌怎么定位？人们习惯于把品牌定位于高、中、低档。品牌的价格是有高中低之分，但按高中低档来区分品牌有值得商榷之处。按照国际惯例，品牌多以前卫、传统（保守）、经典（古典）等来区分。像世界品牌卡纳里，它就是属于传统的。至于前卫与经典之分，我们通常认为衬衫、休闲装颜色比较亮丽的就是前卫的，其实像英国一些很经典的产品，它的颜色就是很亮丽的，相反一些黑的、灰的才是前卫的。实际上我们所谓的一些搞品牌的人对品牌知之甚少，是盲人摸象。当然品牌还有其他的定位，比如按照功能来定位，有职业装品牌、休闲装品牌、运动装品牌。之所以分得这么细，是因为每一个品牌都有其特色产品。从目前的情况来看，品牌的功能也是在不断变化。

近两次我去佛罗伦萨，有个明显的感觉，原来几个品牌都处于同一个定位，卡纳里、杰尼亚、波士原先都是以西装为主的，但2002年开始出现了变化，产品分化了，波士现在的形象展示已经脱离了西服，而是用高科技的运动装来展示形象。杰尼亚2002年还是以正装西服为主导，2003年它的西装已经很少了，取而代之的是职业休闲装。卡纳里的传统品牌形象也不是固定不变的，它是随着市场的变化而不断变化。许多运动装和休闲装定位更清楚，一提起LEE 就知道是牛仔裤，一提起NIKE 就是运动装。在英国这么小的一个国家，仅高尔夫服饰一年就销售100多亿美元。所以品牌是有很大很精深的文化的，我们要逐渐去了解品牌的内涵，把xx服饰品牌经营好。

第三、品牌的运作

根据国际一般的做法，在工业化向商业化的转变中，品牌是按各自定位来操作的。顶尖品牌大多做形象，很多都是不赢利的。中端品牌国外企业一般都是自己在运作，自己负责设计、开发、销售；低端的品牌一般自己不经营，而是通过特许经营。国际上品牌一般是分成这样三个层次在操作的，当然有的品牌又分成两个层次，有的也只有一个层次。xx服饰现在是属于中端的操作，我们没有顶尖的，也没有低端的。一般情况是先有顶尖的品牌，再有中端品牌，后有基础的品牌，而xx服饰一开始就是处于中端的品牌，所以我们要开发“金色xx服饰”。xx服饰这样爬坡型的发展，是符合中国的国情，也是符合xx服饰实际的情况。因为20多年前，xx服饰完全不会想象成为一个顶尖品牌，直到目前才开始意识到品牌要提升，所以开发了“金色xx服饰”，下一步我们会考虑怎么把品牌系列化。顶尖品牌通常以树立形象为主，中端品牌以自营、代理为主，基础性品牌以特许为主。国际品牌的做法，可以帮助xx服饰廓清品牌今后的运作方向。

第四、品牌的产品开发

一般情况下，一个品牌的产品开发，必须有一个核心的、灵魂性的设计师，无论它是设计师品牌还是工业品牌。当然这两种设计师是不一样的，前者是把关，后者是开发，角度不一样。作为一个品牌，最大的特点是有品位，个性化。无论是哪种品牌，都有意无意地体现了某些人的想法。像xx服饰在原先没有设计师的情况下，我自觉不自觉地成为xx服饰品牌灵魂性的人物，这是中国特殊发展阶段的产物。随着社会的发展，我也在逐步退出这种职能，所以目前xx服饰做些什么衬衫我就不太管了，而由其他人分管。但问题是我们把产品细分到人的话，会产生品牌的不协调。我们目前只有产品经理，没有品牌经理，实际上应该在产品经理的基础上再设立品牌经理。

另一方面，品牌的开发与定位必须吻合。xx服饰曾经有过开发、生产的产品与定位发生冲突的教训。同时主导产品与配套产品要协调。xx服饰是以衬衫、西服为主的，现在还增加了西裤，三者之间易产生不协调。特别是西裤，发展很快，但款式是传统的，板型却是比较前卫的。再如“金色xx服饰”，我们定位很清晰，是针对40－55岁的成功人士，但是“金色xx服饰”的产品比较前卫，与定位不太协调。品牌的开发一定要与定位相协调，而且主导产品和辅助产品之间也一定要协调。

第五、品牌的制造

我认为现在我们又进入了另一个误区，认为进入品牌时代了，生产是可有可无的。但据我对国际市场的观察与探索，一般的品牌，特别是工业品牌，它的核心就是制造业。xx服饰想引进一个国外的品牌，最好是顶尖品牌，但杰尼亚、卡纳里等都名花有主了。也有一些基础性的品牌想跟我们合作，但xx服饰这么大的一个企业跟一个小品牌合作，又感觉门不当户不对。我了解到世界上许多的品牌都有制造基地，特别是工业品牌，如果没有一个强大的制造基地支撑就无法发展。国际品牌一般有核心的制造理念，即使是设计师品牌，它也有一个核心的制造基地，有一个与自己合作的生产群体。如爱马仕，不仅拥有成衣制造，还在考虑面料制造。有些品牌也采取了到外面加工的形式，但顶尖品牌在一般情况下不会跨国采购，他们不会轻易放弃自己品牌的标准。所以我们要非常珍惜自己核心的工业制造，也要不断寻找和我们品牌定位相适应的合作企业。我们不可能什么产品都由自己来制造，也不可能什么都由外面来采购。随着我们对国际化品牌运作的了解，xx服饰品牌会逐步成熟起来。

第六、品牌销售代理与授权经营

一般情况下，国际上大的品牌都有自己的销售部门。现在国际上流行的方式就是在最繁华的地段开设旗舰店，国际上的顶尖品牌都在这样做。但这并不是每一个企业都能做的。在米兰，一些大牌在最好的地段都有自己的店来展示形象。当然这些品牌也并不都是依靠这种方式来实现销售战略的。如阿玛尼，它开设在米兰的四层楼的旗舰店经常在装修更新，与时代同步。但同时，它的许多产品也摆放到百货公司里，价格便宜，形象朴实。它既有在旗舰店里售价1000多欧元的西服，也有在百货公司里售价400—500欧元的西服。许多的品牌都有类似的操作。这给我们一个启示，任何一个品牌都不能完全脱离商业的轨道而独立运行。这就是为什么这么多年，我们开设自营店的数目不能超过一定比例的道理。因为百货业还是个最会聚人气的地方。

有些品牌也采取代理的办法，他们自己做核心的生产制造，销售叫别人代理，像杰尼亚就采取了代理的方法。还有一个是授权经营，像皮尔·卡丹，一般授权费在6%—10%（？），当然品牌影响力较弱的可能只有4%，而真正的国际品牌可达到15%。现在xx服饰是自主经营与代理销售相结合，我们的特许还是属于代理制的，因为真正的特许经营应该有品牌的组合性，我们的特许只是产品的代理。

第七、品牌的管理

国际品牌非常重视品牌的管理。品牌的管理包括品牌的形象管理、销售现场管理、顾客管理和商标管理。就xx服饰而言，不可能一下子花几个亿把所有的店面都装修得一样，但品牌的形象管理非常重要，xx服饰在这方面还有很大的差距。因为“三座大山”压在我们的头上——一个是销售额每年要增长，一个是开支在增大，另一个是库存的风险，有的店库存周转很慢，只好打折促销。这些因素就影响了我们的形象管理，我们要探讨如何在其间寻找一个合理的度。

我们对品牌的现场管理也存有一定的差距，比如对营业员的培训和管理，产品的陈列方式，销售氛围的营造等。

国外品牌十分注重建立顾客档案，与顾客进行即时感情联络，建立顾客忠诚度；一旦有新品或优惠活动，就及时通知顾客。我们应学习、借鉴一些做法，摸索有xx服饰特色的客户管理。

还有品牌的商标管理。我们在这方面的管理还不健全，商标的使用、管理缺乏规划和统一。

第八、品牌的延伸与发展

xx服饰是以衬衫起家后发展到系列产品的，我认为品牌的延伸要以功能去区分，而不能以价格高低作区别。我主张把xx服饰品牌多元化。从单一产品向系列化发展的过程中，向上发展会带来一定的难度，但向下发展我们一定要慎重。

还有一个是品牌的多元化。应该说xx服饰目前处于多元化的第一个阶段，在不断地完善；第二阶段xx服饰要提升；第三个阶段xx服饰要考虑引进国外的品牌，因为这是目前一个趋势。现在许多商场都在向高端化发展，这里的是非曲直我们姑且不论，为了进入高档的商场，我们必须引进一个高档品牌。但是我们引进高档品牌主要是拿来主义，向人家学习运作品牌的经验，与顶尖品牌之间的交流会帮助我们提升“金色xx服饰”，扩大我们的市场份额。

第九、品牌与时代

有些人认为既然进入品牌时代，我们都应该讲品牌，我认为这是错误的。我们的产品还是不能超越时代的。xx服饰目前在全国都有市场，在中西部xx服饰是属于高档消费的，但在江浙它又是个大众化的品牌。一般而言，在人均GDP3000美元以下，买东西要求便宜；3000美元以上求方便；到6000美元以上就求满意。这就要求我们要结合本地的经济发展状况，不能超前，也不能落后。xx服饰在全国各地的影响是不一样的，所以应注意怎样更好地把xx服饰的品牌产品与当地的政治、文化、经济融合起来。比如NIKE、BOSS等品牌，美国人崇尚自然休闲，NIKE在美国的产品设计很自然，强调积极向上的精神；日本的NIKE，它也追求自然，但与美国的自然不一样——美国的NIKE是很随意地追求自然，所以它是一个大众化的品牌；而日本的NIKE是很刻意地追求自然，所以它是一个相对高端的品牌。这给我们很大的启发，我们在不同地区的促销、定位也应寻求不同的变化和创造。

第十、品牌与人

目前，在中国乃至全世界，真正熟谙品牌管理的人不多。实际上品牌不是每一个人都能做的。我认为作为一个创造品牌的人必须要有强烈的创牌意识。我们这么多年都在学习，但仅仅靠学习是不能创造品牌的，重要的是不断创造。没有创造，你就永远落在人家的后面，不能成就一个品牌。所以我说xx服饰是一个在中国有较高知名度的“名牌”，还不能称之为品牌，因为我们缺少创造品牌的人。不过我们现在有了一个良好的基础，现在有两个惟一：一个是中国最大最先进的服装业制造基地，一个是纺织行业国家级的技术工程中心。我们有这么好的生产基地，这么好的技术队伍，加上一个好的销售终端，我们要有信心创建中国人自己的国际品牌。