找准你的卖点

找准你的卖点

核心提示:曾见过一个摆地摊的哑巴,他生意最好,他只用笔写下一个数字,不费口舌,不二价。但是顾客乐意买单,一是大家更相信书面的东西,二是他有张朴实的脸。正如一个顶级价格谈判手,口才反而是最后一位的。关键的,他卖的是“没商量”。

单位对面有个小店,每天滚动播出的广告就是:“老板娘跑了,老板娘跑了,老板无心经营,清仓大处理。”

持续一个月以后就换为:老板娘回来了,老板娘回来了,老板庆祝,打折大酬宾。”下一个月是老板娘又跑了、老板娘又跑了......”其营销的中心思想是老板娘。他卖的是“趣味”。

两个西瓜,一个有藤蔓且带叶,一个无藤蔓 你买哪个?答:有藤的。卖瓜的卖的不是瓜不是藤,而是常识,你心中最想要的那个答案。

某面包屋 明示一个购物袋一毛钱,但是平常服务人员找钱时会特地说 “算了,我送你一个。”据说:这样的一毛钱,与打9折相比,更让顾客感到窝心心!它的是“另外”。

曾见过一个摆地摊的哑巴,他生意最好,他只用笔写下一个数字,不费口舌,不二价。但是顾客乐意买单,一是大家更相信书面的东西,二是他有张朴实的脸。正如一个顶级价格谈判手,口才反而是最后一位的。关键的,他卖的是“没商量”。

常常听见楼下卖水果的小贩高喊;“又大又甜的苹果,农民亲自种的苹果!”每次我情不自禁笑出声,难道有市民种帥苹果?不过,他卖的是“本色”。报刊亭一大姐,她了解顾客的需要,常常能从一沓杂志里挑出顾客感兴趣的内容,她卖的是“知心”。

很多工程师和产品经理不解,顾客要买的其实不是某个产品,而是他们需要运用一个产品来完成某件任务或解决某个问题。有句著名的话:顾客不是要买钻头,顾客要买的是洞。顾客要的不是马桶刷,而是一个干净的马桶。

顾客需要一个纸杯喝水解渴,左等右等等不来,最终店员欣喜地端来了一杯红酒,“虽然让你等得很久,但你看我们提供的东西多高端啊......”这显然是驴唇不对马嘴的卖弄。

卖了就卖了,别卖弄;好买卖,就要有卖点,而最好的那两点,就是特点与要点。

责任编辑:杨雪校对:蔡畅最后修改:
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