周建波：人性与管理（4）

经常做宣传。

关注特别想得到的需求，也要关注害怕出现的需求。人同时都有很多种需求，癞蛤蟆也想吃天鹅肉。但在特定状态下，人有一种最主要的需求。比如，人在饥饿时，最渴望是填饱肚子。这说明，人虽然同时有很多种需求，但总是一种需求满足了，下一种需求才会出现。就吃饭而言，北方人吃的都差不多，但昨天和今天吃的不一样，明天和今天吃的还不一样；大的方面一样，细的方面还不一样。那么，在特定状态下，人的最主要需求的表现是什么呢？一是特别想得到的；二是特别害怕出现的。特别想得到的，你给了他，叫做雪中送炭，锦上添花，让人高兴。特别害怕出现的，你为他避免了，叫做排忧解难，解除后顾之忧，也让人高兴。营销人员，管理人员经常忘记别人害怕什么，生活中有句话：没什么别没钱，有什么别有病。这说明什么呢？你给他钱，他就特别高兴；他怕生病你给能他避免了，让他最高兴。永远得不到和永远失去是最宝贵的。永远得不到特别想得到，你能给了他；永远失去了特别害怕失去，你给他避免了。这就叫排忧解难，解除后顾之忧。

海尔的成功靠的是服务。包退、包换、包修，解除顾客后顾之忧。大家普遍想到了顾客想得到什么，但海尔比别人好在还想到别人害怕什么，解除后顾之忧。人类的各种文学诗篇，没有不歌颂爱情的，尤其歌颂第一次恋爱的爱情。没有歌颂婚姻的，都说婚姻是围城，里边的人想冲出去，外边的人还想跑进来。因为初恋失败率很高。按照美国心理学家统计，初恋失败率高达85%，失败了没有得到，才怀念。中国人初恋失败率更高，达95%。因为中国姑娘说话更委婉，更羞涩。得到了往往不珍惜，老是觉得外面的世界更精彩。这是人的本能。能够想到天下乌鸦一般黑的，是人的修养。生活中很多事情都可以从这里得到解释。一个需求满足了，下一个又出现了，这是人的需求状态。

记得几年前，冯巩讲表演过一个小品，讲得是他和一个女演员扮成一对夫妻，后来他的太太跟一个广东老板跑了，去追求富贵了。跑了以后，冯巩决定，你找一个比我好的，我要找一个比你更好的。出去挑了两年，他也没有找到合适的。后来他的前妻被广东老板甩了，回来了。两个人马路撞上了，经过交谈，决定还是要复婚。扮演太太的演员就问他，我跟人出去了两年，你没有别的什么想法吧？冯巩说，我不会的。我全当一辆自行车被别人借去骑了两年，后来又送回来了。这反映了中国目前社会一种状况，老百姓离婚率高，复婚率也高。为什么离婚率高呀？老觉得外面世界更精彩，为什么复婚率也高呀？出去转了一圈，感觉天下乌鸦一般黑，还是第一个好。

孟子说：“桀纣之失天下也，失其民也；失其民者，失其心也。得天下有道：得其民，斯得天下矣；得其民有道：得其心，斯得民矣；得其心有道：所欲与之聚之，所恶勿施尔也。”夏桀商纣王之所以失去天下，因为得不到老百姓支持。为什么得不到老百姓支持？因为没有发现需求、满足需求、让老百姓高兴。怎么能得到老百姓的心呢？老百姓想要的给他，老百姓不想要的避免，你能做到这两点，老百姓对你的拥护，就象水往低处流，好像野兽往原野里狂奔一样。

人们常说，入乡随俗。入乡随俗的前提是入乡问俗。要入乡问俗就要弄清楚老百姓偏好什么、忌讳什么、担心什么，把这些问题调查清楚了，就能够让老百姓最大限度地高兴。

研究需求的变化规律。一个需求满足了，下一个需求出现了，下一个需求是什么？也是有规律的。物质满足了追求精神；生活数量满足了，追求生活质量。按照马斯洛的话讲，生理需求满足了追求安全，安全需求满足了追求情感，情感需求满足了追求地位荣誉，地位荣誉满足了，追求自我价值的实现。这就是需求的变化规律。

10年前，很多女性抱怨衣服不够穿，甚至衣服多得管理不过来、找不到了，还嫌没有衣服穿。这说明，一旦富首先追求是量的满足，买了一件又一件，以至于都管理不过来了。在这种情况下，有些女性观念发生了转变：买那么多衣服，还不如买几件品牌衣服；衣服不在多，而在精。表明她们从追求生活数量向生活质量转变。有人说，西方人买房子都是买合适的房子，中国人喜欢买大房子，越大越好。其实，男女老少、古今中外都一样。中国人过去穷住不起房子，一旦有钱了，就喜欢大，先是数量上的满足。一旦数量满足了，房子大了，管理成本高了，擦地板很费劲，便开始追求合适的房子。中国人的住房目前还处在追求生活数量的阶段，正在向追求生活质量转变。

透过现在预测未来。企业领导者能够比别人早预测，就早成功。从模糊预测走向精确预测，有了预测就会有准备。竞争的最高境界就是无竞争状态。大家没准备，你准备了，你成功的机会就大。

马斯洛讲，人的需求不外乎5个，首先是生理需求。一是衣食住行的满足。改革开放以后，中国产业发展先是食品工业，再是服装工业，再是家电家具，再是房地产、汽车，现在到了保险、旅游。人的需求变化，一个行业什么时间崛起，是有一定规律的。风水轮流转，风水就是机会，一个机会满足了，下一个机会又出现了，老百姓的需求又出现了。二是婚姻的满足。男女都想找自己的另一半。现在多少民营企业老总，拿出相当精力给骨干员工找对象。一个人二十八九岁还没有找到对象，肯定着急，着急就影响工作，工作做不好，老板就得给他找。给他找了，就让他安心，安心了，工作就能做好了。民营企业做大了，就要往大城市走，原因之一就是想留住人才。乡镇企业发展大了，也需要大学生，但大学生要找个般配的女性，起码中专以上文化程度的就难了，找不到他就要走。企业老总就得帮助他找对象，找到了对象就能留下，就能让他高兴。但找到了对象就要生孩子。他受到过很好教育，他也希望儿女受到很好的教育，可乡下哪有那么好的幼儿园、托儿所？企业到大城市发展就全都解决了。有人说，这不叫企业办社会了吗？其实，企业办不办社会并不重要，关键是社会能办的不需要你办，社会不能办的，就得你办。你不办，工作效率就提不高。当初王震率领10万大军到新疆的时候，毛泽东说了两句话：没有老婆安不下心，没有儿女扎不下根。要想10万大军安定，关键是生儿育女找老婆，方向一旦明确，事很容易了。中国共产党依靠巨大营销网络，招了2万女兵，第一批8千湘女进天山，山东去了1.2万。2万女兵，10万男兵不均衡咋办？提高价格限制数量。达不到一定的年龄、党龄、资历，学历，没有资格结婚，这样以来就平衡了。什么叫管理？管理就是组织的目标和个人需求有机结合，需要什么满足什么，让人高兴，最终让自己高兴。三是安全的需求。人身安全，财产安全。穷光蛋无所谓安全需求。人富了才强调人身和财产安全。中国出现保险业才五六年的时间。保险业出现前，有一个征兆，就是防盗门的出现，春江水暖鸭先知，说明保险业随后就会出现。四是情感需求。体现在上下级关系和谐，左右同事关系和谐，家庭亲戚朋友关系和谐。中国现在正在建设和谐社会。家庭穷的时候天天闹离婚，但离不了，为什么呢？因为规模小，不得不依靠集体规模经济的力量。现在家庭富了，个人对集体的依赖减少了。现在为什么离婚？因为爱情，没有爱情、没有共同语言、性格不和。这在过去都认为是虚幻飘渺的东西。这反映的就是情感需求。五是地位荣誉需求。现在民营企业家当人大代表、政协委员的特别多。这就是因为物质生活满足后，对精神生活的追求。不当个政协委员，就感觉没有得到社会承认。人追求富和贵，更高意义上的富和贵，空间上要声名远播，时间上流芳百世，永垂不朽。

把幸福建立在员工幸福基础之上。企业家做到一定境界，就跟父母一样，以儿女的幸福为幸福。因此员工要同情老板、体贴老板，不要光允许自己犯错误，也要允许老板犯错误，弥补老板的不足。他也一个胃，他也一张床，他也追求幸福，但他的幸福是建立在员工幸福基础上，升华到跟父母境界一样。

顺应人的需求规律提高管理效率。一是透过现在需求预测未来需求。有人说，沃尔沃在西方是简洁的装饰，到了中国是很复杂的装饰，太不一样了。其实完全一样。沃尔沃在瑞典并不是一个身份地位的象征；而在中国拥有的人少，是身份地位的象征。因而会加装很多复杂的装饰，表达身份地位。随着中国人拥有沃尔沃越来越多，不作为身份地位的象征了，也就变得装饰简捷了。

将对长远利益的追求转化成为目前看得见的需求。高校老师现在特别累，老是加班加点。国家让老师注意休息，老师偏偏不休息，为什么呢？因为国家采取了职称制度，当了助教，总是想提讲师，当了讲师总想提副教授、教授。高校的职业生涯管理，调动了教师积极性，把长远利益追求转变为眼前看得见摸得着的追求。

力争发现潜在需求。根据需求表现时间长短，可以分为现实需求和潜在需求。现实需求就是现实生活中已经存在的产品需求，满足这种需求一定赚钱。潜在需求就是现实生活中还不存在，但未来会存在的产品需求。谁先发现并把它做出来，就是垄断。垄断的特点是质量低、价格高。顾客不是喜欢货比三家吗？不给其制造比较的空间。因此，竞争的最高境界就是垄断。

生活中有人常说，市场需要什么，我就生产什么？这话对不对呢？对，但不全面。因为市场的需求已经暴露了，你再发现就晚了。等你把它做出来，市场高潮已经过去了，最多赶个尾巴。要力争发现潜在需求，靠什么发现潜在需求？就要研究人的需求变化规律、马斯洛的5个需求。另外，到发达地区看一看，那里的今天就是中西部地区的明天。做大事情的人都是善于发现潜在需求的人。现在党中央强调要创新。创新就是不断给顾客创造更多价值、制造垄断。新是相对旧而言，旧是大家都做的，新一个人做的，不就是垄断吗？垄断才能创造最大的利润。有人说，我垄断了别人会模仿，要模仿也需要一段时间，等他模仿成了，你也做得差不多了。从垄断到差别垄断到完全竞争，至少需要几年的时间。另外也说明企业要居安思危，有危机和风险意识。

毛阿敏唱一首新歌挣几万块钱，农民一年挣几千块钱，合理吗？假如从生产过程，生产结构，产品特点来讲，完全是合理的。下面就是国家通过税收来调节，变成相对的平等。农民挣得少，是因为生产的是完全竞争状态的产品。你生产的玉米和别人没有任何差别，处于完全竞争状态。完全竞争状态的特点就是质量高、价格低，对价格没有控制权。毛阿敏的嗓音全国人民喜欢，越是发达地区的人民群众越喜欢。毛阿敏的嗓音全国独一无二。爹妈给的垄断状态，垄断的特点就是质量低、价格高。这就是毛阿敏为什么挣钱的原因。