红顶商人胡雪岩的成功之道（2）

徽州商人的性格

准确地说，这个世界上并不存在所谓“徽州商人的性格”这样一个客观的实体——就像我们经常说的“北方人的性格”和“南方人的性格”一样。北方人有千万种性格，南方人也有千万种性格，断然不适合，也不可能以一语“北方人的性格”或是“南方人的性格”而笼统概之。我们说“北方人的性格”粗犷豪爽，“南方人的性格”温柔细腻——但我们并不能排除某个具体的北方人温柔细腻，也无法排除某个具体的南方人粗犷豪爽。

究其根本，我们对某个特定地域群体的文化性格的表述，不过是对于普通民众头脑中所具有的印象的一种粗略的概括罢了。“徽州商人的性格”这样的表述方式，其所要表达的也正是徽州人作为一个整体所留给我们的粗略的印象。

那么，“徽州商人的性格”是怎样的一种性格呢？

如果我们能够描摹出徽州商人作为一个整体所具有的性格特点，我们也就大概能够猜想得到，胡雪岩受其成长环境影响而具有着怎样的个性特质了。

因为徽州人大多是中原士族移民的后代，继承了中原士族移民的传统，其个体最大的人生追求就是读书做官。不管是在日常生活中，还是在对于个体乃至于家族的前景规划中，都不可避免地带上了极其浓厚的儒家道德和儒家价值判断标准的深刻印痕。又因为徽州人口与土地的矛盾越来越突出，使得许多徽州人只好以商为业，四出求食——这也使得徽州商人的性格同样不可避免地蕴涵了市井商人的精明算计、左右逢源、翻手为云覆手为雨等等等等。

因此，徽州商人的性格总的来说，就是儒家道德要求与精明狡黠的市井商人所具有的商人个性特质的复杂混合体。

徽州地处皖南低山丘陵，地少人多、农耕环境十分恶劣。这使得绝大多数徽州人不得不外出从事商业，以之谋生。徽州以外的人习惯将这些走出家乡、四处经商的徽州商人称之为“徽骆驼”。以骆驼来形容徽州商人，一方面说明了徽州商人创业的艰辛，另一方面也是在说徽州商人具有敬业执著、拼搏进取、友爱和谐、诚实守信、忍辱负重、坚忍不拔的性格特质。而这样的性格特质也正是徽州商人最终能够获得成功的重要因素之一。

“徽骆驼”所表征的徽州商人所具有的性格特质无疑完全遵照了儒家的道德要求。但据此就认为徽州商人的性格是一种完全的儒家道德要求的体现，那可就大错特错了。

中国民间有一句俗语，叫做“穷山恶水出刁民”。这句话的存在是有它的道理的。

刁民为何而刁？只因穷山恶水，为生存环境所迫而已——不得已而为之。

卢梭有一句名言：“人人生来自由，却无处不生活在桎梏之中。”

试问“生活”一词该做何解？

于我解来，所谓“生活”，概先有“生存”之“生”，后才有“生活”之“活”，是为“生活”一词之真意。

——人来到这天地之间，他所要面临的第一个问题，不是什么儒家道德、五讲四美、八荣八耻，而是怎样使自己生存下来。也只有先使自己生存下来，才有接下来所谓“生活”的可能。

从这个意义上来说，与先天生存环境优越的人相比，先天生存环境窘迫的人实在是更加难以遵照社会道德体系的要求——正所谓“人穷志短、马瘦毛长”。比如，跟一个挣扎在生存边缘的妓女高谈所谓的“高尚的社会责任”，即便不能说是愚蠢可笑，那至少也是一件不合时宜的事情。

生存环境越是恶劣的人，就越是具备了生存的本能。生存的本能是什么？生存的本能就是要不计一切代价，生存下来——这就是生存的本能。

为了生存下来，人们通常就不得不牺牲很多东西，不管他们愿意还是不愿意。我们相信这个世界上几乎所有的人都有高尚的欲望，少数精神病患者和具有反人类反社会倾向的人例外。但并非每一个人都有高尚的权利。对于一个不幸处于极端恶劣的生存环境下的人来说，他是没有高尚的权利的，在他得以生存下来之前。

只要从这个角度来看，我们所生存的社会中存在的种种被我们视之为“丑恶”的现象，便都可以得以合乎情理的解释了。

狼吃羊，那是狼的生存法则。

蛇吃青蛙，那是蛇的生存法则。

强盗抢劫，那是强盗的生存法则。

妓女卖笑，那是妓女的生存法则。

……

商人精明算计、左右逢源、翻手为云覆手为雨，那是商人的生存法则。

抛开世俗的观点，这本是无所谓好坏对错的，我们也不应该对这种生存法则本身，采用世俗的价值判断标准来加以解读——因为所有的一切都只不过是为了生存下去罢了，不得已而为之。

徽州商人之所以能够在中国历史上生存下来，并且最终成为明清之际最大的商帮；不仅仅在于他们拥有着“徽骆驼”所表征的儒家道德要求的性格特质，还在于他们精通了生为商人生存下来的生存法则——他们精明算计、左右逢源、翻手为云覆手为雨。

据史籍记载：

徽商讲究商业道德，提倡以诚待人，以信接物，义利兼顾。以勤奋和吃苦耐劳而著称，在外经营，三年一归，新婚离别，习以故常。

徽商商而兼士，贾而好儒，与封建官僚混为一体，或相互接托。他们除以“急公议叙”、“捐纳”和“读书登第”作为攫取官位的途径外，还以重资结纳，求得部曹守令乃至太监、天子的庇护，享有官爵的特权。一些徽商本人不能跻身官僚行业，就督促子弟应试为官，自己也就成为官商。

由此，我们可以知道，徽商之所以能够成功，与其身为“儒商”所具备的儒家道德操守是分不开的，一如曾仕强教授在《胡雪岩的启示》中提到过的“诚实守信”、“先义后利”、“重在朋友”等等等等。但如果以为只要道德高尚，便能够在商海竞争中取得成功，那无疑实在是一件极端荒谬可笑的事情。

商场如战场。

生命本身其实就是一场能量的争夺战。相对于人的欲望而言，这个世界所拥有的资源总是会呈现出相对的不足——好的东西从来是所有人都想要，而好的东西又是从来都有限。

那么，我们该怎么办？也就唯有争抢一途而已。

如何去争？怎样去抢？

单纯的道德是永远无法恰如其分地回答这个问题的。

徽州商人用他们作为商人而所具有的精明算计、左右逢源、翻手为云覆手为雨的性格特质，恰如其分地回答了这个问题，最终获得了成功。

作为徽州商人在清朝后期的杰出代表，红顶商人胡雪岩，无疑也是具备了徽州商人作为一个整体而所具有的性格特质的——那是一种儒家道德要求与精明狡黠的市井商人所具有的商人个性特质的复杂混合体。

徽州商人的故事

第一个故事：

徽州歙县棠樾世居鲍姓大族，乾隆年间族中有位少年奇才名叫鲍志道，字诚一，号肯园。他自幼读书，按他父亲的意思是要他日后参加科举考试走做官之路。但是，父亲虽业商但不善积财，家境并不宽裕。于是在11岁时，志道便中断学业，走上经商之路。

由于家贫，出门时志道身无分文。母亲便从箱柜底层拿出一直珍藏着的志道婴儿时的襁褓，将襁褓的虎头帽上配镶的那枚“康熙通宝”铜钱取下，给志道随身戴上，告诉他说：“儿啊，这可是我们家仅剩的一文铜钱了。今天给了你，咱家的兴旺就要看你了啊！”志道眼含热泪，珍重地将这一文钱收在内衣夹层的口袋里，下定决心绝不让母亲失望。他想到母亲身体不好，弟弟又在读书，感到身上的担子很沉很沉……

志道几乎是一路乞讨到江西鄱阳，路上的辛苦自是不必说了。到鄱阳后，一边帮人打工，一边学习会计。会计学成后，也积了一点钱，他离开鄱阳，来到浙江金华。在金华，他利用身上积攒的钱开始做些小生意，为寻找更好的市场，他从金华又到扬州，从扬州又转徙湖北，不断奔波，但始终未能找到一块立足之地。

20岁时，志道又一次来到扬州。十年的商场奔波，他逐渐成熟起来。“列一百二十行经商财货，润八万四千户人物风流”，扬州自古繁华，明清时期更是聚集了一大批富商巨贾，且徽州人占一大半。扬州的繁华，令志道目不暇接，他决心在此地一展宏图。

也是该他时来运转，这时一位歙县大盐商急需招聘一名经理，要求是能吃苦耐劳、精于核算。学过会计的鲍志道抓住机会，前去应聘。然而，这位大盐商在招聘中，出了一道让人意想不到的试题。第一天，面试之后，大盐商命伙计给每位应聘者一碗馄饨，说算是犒劳。吃完后，大盐商让各位回去准备第二天考试。谁知，第二天盐商出了这样的几道题：请回答昨日你所吃的馄饨共有几只？有几种馅？每种馅又各有几只？应聘者被这样离奇的试题弄得目瞪口呆，有的摇头苦笑，有的后悔不已。然而鲍志道凭他十年从商的经验，昨日就预料了那碗馄饨的不寻常，所以他对那碗馄饨作了细细的观察。此时应付这几道题自然是得心应手。结果不必说，他被聘用了。

聘用后，经常和商场行家打交道，由于他肯于吃苦，勤于学习，业务素质迅速提高。凭他超人的经营才干，盐商的经营大为起色，他自己也得到了丰厚的报酬。

几年的积累，志道有了一定的经济基础，于是辞去了经理职务，决心自己开创事业。他瞄准了盐业经营，因为，一方面盐业是扬州的龙头行业，扬州所处的盐场是当时全国最大的盐场；另一方面盐业经营利润大。这几年经理生涯，他早已摸熟了市场行情，结交了许多社会各界的朋友，建立起了个人人际关系网。这些使他的事业很快走向成功，家资累至巨万。而且，凭他精明强干、处事公允、急公好义，在业界的声誉也是日益高涨。

恰好此时，清政府为了加强对盐商的控制，在盐商比较集中的地方设立盐务总商。鲍志道当之无愧地被选为总商。然而总商的角色并不好当，一方面，在政府眼里，盐商都是些富得流油的肥羊，总要想方设法进行搜刮。因此总商要代表众盐商利益与政府交涉、周旋。另一方面，他要不断解决盐商内部的矛盾，同时还要向政府反映众商人的愿望和要求。总之，总商处在政府和众盐商之间，双方谁也不能得罪，没有精明干练的处事能力是很难做到的。鲍志道担任总商，处事果断、公允，深受众盐商的拥护，也得到政府的赏识，因而他在总商职位上一干就达20年之久，声望显赫。

遥想当年，鲍志道怀揣一文钱出门经商，可以说一路备尝艰辛；在商场几十年摸爬滚打，辛酸的故事必不会少；总商虽说荣耀，但夹缝中做人，岂能是容易的事？问题在于，不论处在何种情况，他始终能立于不败之地。这不能不引起我们的思考、学习和借鉴。

第二个故事：

这个“一文钱”故事讲述的是一个苏州布店的由来。

当年，有两个徽商，姓名已不可考，姑且称为甲乙二人吧，他俩挟带重金，来到苏州合伙做生意。乍出家门被苏州的繁华所迷，加上身上有不少钱，于是他俩当晚便出去各找一妓女寻欢作乐，肆意挥霍。时日不久，他们身上的钱花光了。妓院老鸨翻脸无情，命人将他俩打出了妓院。

二人身无分文，只得靠乞讨度日。眼见到了年底，二人眼巴巴地看着家家都在准备过年，他们也渴望回家，但他们现在这种窘况，如何回家面对父老妻儿啊？他们满心苦涩，相对哀叹无语。

这种境况完全是他们自己造成的啊，能怨谁呢？无聊之中，甲从腰袋里摸出一文钱，用力掷在地上，长叹一声说：“那么多钱被我们挥霍完了，留着这一文钱有什么用呢？不如扔了算了。”乙见一文钱，忽然灵机一动，忙捡起来说：“这是我们仅存的硕果，幸亏你还留着它，它可是我们时来运转的一线生机啊。”他对甲说：“你先在这等着，我去去就来。”甲却给他弄糊涂了，也没多说，心想随他瞎折腾去。

过了不久，乙回来了，手里拿着竹片、稻草、旧纸、鸡鸭毛等等乌七八糟的东西。甲奇怪地问：“你这是干什么？”乙笑笑，拿出一袋面粉，和水调匀成浆糊，然后用草把竹片绑住，外蒙一层旧纸，在旧纸上再用浆糊遍粘鸡鸭毛。结果，一只活脱脱的禽鸟便做了出来。甲不解地说：“我们境况如此困窘，你还有心思做这小玩意儿？”乙笑而不答，仍继续做各种形状的禽鸟，一晚上下来居然做了二三百只。

第二天天亮，乙拉着甲带上昨晚做的禽鸟一齐到附近的元妙关。元妙关是苏州有名的游玩之所，平日游人很多。甲乙二人来此，在地上把各种禽鸟摆好。妇女儿童一见这些禽鸟做得惟妙惟肖，争着购买，一会儿工夫这二三百只禽鸟卖得一只不剩。每只鸟卖十几文，算算一下子就挣了四五千文钱。甲至此才叹服乙的心思灵巧，他忽想起一事，忙问乙：“昨晚我扔的一文钱，你拿去做什么了？”乙说：“竹片、稻草、旧纸、鸡鸭毛这些东西都是我在街上捡的。那一文钱，我用来买面粉做浆糊了，这不正好用来粘鸡鸭毛吗？”说罢，两人会心地相视大笑。

从此，他俩更是加倍努力，采购各色纸张、杂鸡鸭毛，晚上做鸟、兽、人、花草等玩意儿，白天便各处兜售，两三个月下来，两人居然挣了300万文。这时两人商议应该正规地去做生意了。于是在苏州布业最发达的地区阊门开设了一个布店，在布店的门牌上大书“一文钱”三字，表示他俩永不忘记曾经经历过的艰难历程。据说这家布店历经200余年依旧昌盛不衰。

虽只说了以上两个故事，但历史上徽商类似的故事却是很多很普遍。它们的结局恰好体现了徽州商人积极进取、百折不挠的创业精神，反映了徽州商人作为一个商帮群体所具有的性格特质。

——胡雪岩就是徽商这个商帮在晚清时期最是杰出的代表。