马云演讲：阿里巴巴的发展战略（6）

电子商务不是救命稻草

美国东海的羊和西海的羊有很大区别，羊种是一模一样的，东海的羊群心脏功能很好，体格发达，西海的羊心脏很肥大．原因是什么呢？东海有狼，羊经常跑，西海没有狼，羊寿命不是很长．同样的羊听见狼的时候，瘦的羊就跑掉了．这怕什么，狼过来的时候我自然会跑，我现在身体状况很好，狼过来的时候自然先吃掉你．大型的企业一定会被那些国外企业消灭掉，小企业掉头快，逃跑很快．宁波的企业，温州企业这两年发展快，因为我们小，船小掉头快，形势不对马上就跑．这个不是赌博，是投资，曾经有一个企业跟我们说，我们不做电子商务不会死，做了电子商务让我们企业死掉了．他说我们就怕这个，我说这种情况并不多，不能把所有钱压在那儿．所有的商业投资要看有没有效果，有效果投一点，没有效果作为一个投资，不要多投，它不是救命稻草．公司要成长，有很多事情要做，不光是电子商务．电子商务能够帮你带来的就是找到国内、国外的买家，至于买卖能不能做成，还有很多企业内部经营管理的问题，所以我觉得把电子商务作为投资，就像学外语一样，你如果不学，等到要用的时候，你已经来不及了．

嘴上说网络不一定用，但是付钱比谁都快

千万不要相信我们很多的小企业家对电子商务的看法，中国商人特精明，谁都不愿意告诉别人自己成功的经验．我小时候读书不好，是因为很多同学都玩，我也玩，天天玩，他们说玩有好处，然后就玩．结果我发现考不过他们，后来到人家家里才发现，他们在家里是认真学习，我还在家里玩．这个例子要告诉大家，我们中国的中小型企业，电子商务做得非常好，但是他们不会告诉你们．我很高兴，刚才我们有一个客户跟我们分享经验，这种企业非常的少，我们有的客户在网站卖雨伞，他在网站上卖雨伞，这个雨伞非常好卖．他说，不要让我做采访，不要让我分享经验，这种事情我不会干的，分享经验是不行的，我这样做，大家都卖雨伞怎么办？这种形态我非常理解，江浙企业非常有意思，嘴上说网络不一定用，但是付钱比谁都快，他怕别人追上来．

有时候要相信自己，用自己的眼光去看待电子商务才是很有意思的．不管是不是用我们的网 站，用别人的网站，只要是网站，大胆走出第一步，这一步下去，你肯定会尝到甜头．但是也不要 奢望今天上网三天内有效果．

有的企业告诉我，我们早就电子商务了，我说你们怎么电子商务法？他说我们租了很多网站，花了很多钱，我说你们网站的名字呢？“名字我不记得了，小赵，名字是什么？”小赵也不知道，这个也要查查看．这个也叫电子商务？做一个网页的目的，就是电子商务买了一套软件，做了一个网站只是刚刚开始，买了一个工具了，买了一个扳头回来，往家里面一放，就做好了．

对客户也要271战略

刚刚提出电子商务是一个过程，是以商务为目的，电子是一个工具，一个手段，去经营你的企业和业务，而不是说买一套网站就可以了．我们现在实行内部271战略，20％是优秀员工，70％是不错的员工，10％的员工是必须淘汰掉的．我对客户也要271战略，有10％的客户每年一定要淘汰掉的．比如说我是医生，你是病人，你来看病．你是电子商务不晓得，我开了一个药房，他药买 回去，往家里面一放不吃药，我也没有办法．

我经常在企业跟员工交流一个故事，这是我对企业的了解．杭州有一个很有名的饭店，在杭州、上海、南京、北京开的饭店很多都需要提前甚至是一个礼拜预定座位，六年前我到这个饭店去，这个饭店还没有几张桌子，我点好菜后在那儿等，过了五分钟，经理来了说，“先生，你的菜再重新点吧．”我说怎么了？他说，“你的菜点错了，你点了四个汤一个菜．你回去的时候，一定说饭店不好，菜不好，实际上是你菜点的不好，我们有很多好菜，应该点四个菜一个汤．”我觉得这个饭店很有意思，对客人着想，这个饭店很有意思，不会像人家看见有客人来，就说龙虾怎么样，甲鱼也不错．他会对你讲没必要这么样，两个人这样就行了，不够再点．你感觉他为客户着想，客 户成功了，他才会成功．如果客户不成功，就是你不成功．

客户永远是对的，但是大部分时间他们是错的

有的时候我们公司奉行“客户永远是对的”，但是大部分时间他们是错的，他们不知道你们在干什么，你们是企业家明白在干什么．他们永远是对的，但是有时候不对，电子商务这个东西要配合，而阿里巴巴是一个商务服务公司，帮助大家在网上作成合作．所以我对电子商务的交易就是这么一句话，它是一个工具，不是炸弹，拿这个工具用一下，它帮你就是把你的产品推到全国，全世界，他能帮你在网站收集其他人的情报，它能帮你的是加强内部的管理和调节．

我今天就讲到这儿，大家有什么问题可以提问，共同交流一下．