感受经济学十定律

怎样应用感受经济学，使之为社会造福，怎样生产良好感受呢？我们应当遵循特定的规律，既然感受产生于刺激、反映、归类，那么我们就要研究这一过程。我们将其归为十大定律，分别作用于这一过程的各阶段：

一、感受优先定律

即在开发、生产、销售、宣传一个产品之前，优先考虑公众的感受，以此为根本出发点，然后再考虑开发、生产、销售、宣传本身的规律。产品的开发、生产、宣传、销售都围绕公众的感受展开。这个秩序摆正了，产品的营销就有生命力，这个顺序搞错了，就会出现这样那样的问题。因此，首先，请大家记住：

（一）和氏璧效应与市场开发。

中国春秋战国时期有一个叫卞和的玉工发现了一块世界上最大的美玉藏在一块大石头中，他先后献给楚庄王和其继任者，但当时的楚王与文武百官都看不出那是玉，而只看到石头，于是就以欺君罪先后砍掉了他的两条腿。后来卞和将石头献给第三任楚王时人们还是怀疑，所幸的是最终才得以开采，开出价值连城的“和氏璧”，它成为多国争夺的财宝，最终为秦始皇做成开国玉玺。

这个故事告诉我们即便是世界上最好的东西，若人们感受不到这一点，不仅不会有人为其“付款”，反而可能给奉献者带来伤害，卞和即是如此。为了避免卞和的遭遇，我们首先应下功夫把产品的糟粕去掉，使你产品的“美”能为市人、凡人感受到，而不是科学家能感受到，否则就会成为当代卞和。

例如：某企业开发出一种蔬菜酿制的白酒，科技含量非常高，思路十分新颖，即属于白酒，那么醇香浓郁，又是蔬菜酒，象果酒样含有多种维生素，而且比葡萄酒还多两种维生素。而从销售时机看，当时国务院及24个部委刚刚发出通知，今后宴请不再喝白酒。而这种新产品、即可延续人们喝白酒的习惯，又符合国务院要求，还顺应了世界食品绿色食品的趋势，可谓生正逢时。但它的生产者却忽视了一个关键的问题，即白酒的“口感”。酒不是生活的必须品，喝酒的人追求饮酒的文化、饮酒的气氛、饮酒时的感受和饮酒后的感受，因此它必须满足感官的需求，首先要好喝。可那个蔬菜酒，却偏偏不好喝，一开瓶，一股芹茶味扑鼻而来，所以你再怎吆喝你的科技高、你的维生素多也打不开市场，因为人违背了感受优先定律。口味不好就是阻碍产品发展的大石头。

（二）风筝效应与科技开发。

科技开发是风筝，以人的感受为本是线，风筝不能离了线。民用的一般产品如此，高科技产品也如此，无论你多么先进，例如“E星”移动电话，当全世界的消费者对没有好的感受时，它就只好忍痛下马，铩羽而归。

为了使创造无限的科技不至于成为断了线的风筝，不被自己的规律异化，请牢记感受优先定律。科技无限，创造无限，但是不应离开消费者感受这根线。科技开发需要“加法”，也需要“减法”，需要锦上添花，更需要雪中送炭。要坚持研究人的感受，以人的感受为本。要多学福特开发200美金一辆的汽车，不要学曲高和寡的“E星”悲惨下马。

（三）情感世界与市场开发

感受优先还应考虑到情感的问题。情感具有延续性，滞后性，当某种产品它就成一种“嗜好、习俗”时，它不以科技发展进步作为唯一的淘汰尺度。

例如：北京人钟情于“二锅头”白酒，它不因“人头马”、“XO”的进入而退出餐桌。笔者的一些公关界的朋友甚至出现过在外地出差时因为高兴了，想喝“二锅头”，就非用“五粮液”换“二锅头”喝事情。嘉兴人爱吃臭豆腐，宁波人爱吃臭冬瓜，它不因到了21 世纪有了西餐、海鲜就没了市场，反而打进了北京。少数民族的蜡染、扎染，也不因有了化纤太空服就不再争奇斗艳，返而走出大山，走出国门。因此，文化、风情、习俗、嗜好都可以作为资源，产生经济效益。

二、感受形象明晰定律

感受形象明晰定律是指产品的功能定位、价值定位、形象定位必须明晰准确，表达清楚无误，使消费者能明确地感受到起独特的功能、价值和形象，从而引起企业所欢迎的指名购买，重复购买。刺激是感受的起点，若是刺激出现偏差，公众的感受就会出现偏差，就会导致企业竞争的失败。

（一）  找准穴位，对症下药。

企业应该找到公众最需要的感受是什麽，在这些感受中，我们最能满足的是什麽，我们与对手相比最大的优势是什麽，然后，使三者结合起来选一个点，进行突破，即知道自己应当去刺激什麽，如何刺激，追求什么感受。这时我们要追求针灸效应，即向针灸刺激一样，扎中一个穴位，疏通全身经络，起到四两拨千斤的作用。

（二）定位准确，诉求单一，刺激明晰

古语讲“伤其十指，不如断其一指”，“贪多嚼不烂”。无论是选择产品突破还是在形象战中，我们应利用公众感受中的传播与认知规律，产品要有独特的功能，公众能感受得到的功能。宣传产品应主题突出，个性突出，要象扎针灸一样，突破一点，带动全局。不能孤芳自赏地认为自己什么都好，什麽都说，有时说多了，反而使金子淹没到沙子中去了。

笔者曾为××电品公司设计了一个电视广告“××宣言”，广告语是“扫帚不到，灰尘照样自己跑掉——××吸尘器”。这本是一个十分严谨，合乎逻辑，略带一点悬念的广告，很好理解，广告在说吸尘器代替了扫帚。可是当它在奥运会期间的黄金时段播出时，却引起全国的指责，因为有一个人为厂家出主意，改了一个词，将“××吸尘器”改为“××电器”。本意是想多宣传一点产品，将来什么都可以卖，孰不知，整个创意是针对该公司全国出口第一的拳头产品吸尘器的，目的是象海尔一样，用拳头产品带动集团产业。结果，改了一个词，逻辑不通了，感受不对了。因为电器往往被理解为冰箱、彩电、洗衣机、空调器等，只有少数家庭有吸尘器，才可能联想到吸尘器。于是有人认为这是与毛主席作对，因为毛主席说“扫帚不到，灰尘不会自己跑掉”，你偏说“扫帚不到，灰尘也会自己跑掉”，于是有人将其告到中央，结果这则广告被勤令撤销，有关人员受到批评。不按科学逻辑策划，造成感受偏差，“贪多嚼不烂”，使一个非常好广告毁于一旦。

（三）名实相符，无形资产与有形资产相统一。

首先要避免王昭君效应。

汉代王昭君作为佳丽选美进宫，但被画师点了一颗本不存在的痣，并说它“方人”、“克夫”，影响皇帝命运，于是被打入冷宫。后来和亲要送往匈奴，才发现她天生丽质，倾国倾城，是中国四大美女之一，但为时已晚，昭君只好出塞，背井离乡。

一个好产品也如此，如果造成感受错位，定错了位，起错了名，塑造错了形象，或被扭曲得名实不符，就会就会使无形资产与有形资产分离，甚至异化，成为妨碍其发展的异已力量。

如果“台湾饭店”没有台湾菜，“民族饭店”没有民族菜，就是违背这一定律的，不管现在谁是股东，归哪一部门管理，老百姓，就会凭自己的感受去选择，去消费。

其次，对被种种原因造成的的感受错位，要及时纠正。例如：月中桂乌发乳，被诬陷为假冒伪劣产品，打了6年官司，虽然胜诉，但是企业早垮了，可见名实相符非同小可。因此，根据感受经济学，我们首先应使二者统一起来，不能“挂羊头卖狗肉”，也不能被“莫须有”的罪名扼杀，成为当代的岳飞。

三、反差对比定律

反差对比定律是说感受刺激是因为有反差而产生的，没有反差就不会产生感受。用黑板就要写白字，用白板就要写黑字，才能看得见。国外曾经做过一个“青蛙试验”，当把青蛙从常温扔到热水中时，青蛙受到刺激，马上产生应激反映，跳出水来。但是当把青蛙放到常温水中，逐渐加热时，结果青蛙直到被煮死也没有产生应激反映跳出来。这就是说要产生刺激，产生感受，必须有反差，而且是感受得到的反差。感受经济学的特点，决定产品生与死的不仅仅看它就究竟是什么，而且取决于是被感受为什么，被当作什麽。

中国伟大的辩证思维哲学家老子说过：“美之为美斯恶己；善之可为善，斯不善己。故有无相生，难易相成，长短相形，高下相盈，音声相和，前后相随”。他阐释了向万物都是相反相成的，因对立而存在的。

反差对比有二个层次，一是与背景的反差对比，一个是与对手的反差对比。

（一）与背景的对比

无论是企业还是个人，投入竞争都有一个背景，无论是时代的，经济的，还是文化的背景，你要让大家认知你热爱你，就必须从背景中脱颖而出，让公众感受到你的存在。要追求“万绿丛中一点红”的效果。要善于运用反向思维去创新。

（二）与对手对比

虽然，在某种意义上对手也可以算作背景，但是与其他背景相比，对手的反差在竞争中更为明显，更为集中。笔者在为威师啤酒公司导CIS时就遇到这样的问题。他们是83年建厂的新企业，本地的竞争对手有十几家。开始他们采取“跟进政策”。人家生产出“干啤”他们也出“干啤”，人家出“爽啤”他们也出“爽啤”，人家出新品牌“喜宝”，他们就出个“丝宝”。结果都没有个性特色，只好拼价格。人家1.2元，他们1.15，，人家1元，他们最后仅0.92元一瓶。产量不低，利润不高，到了亏损边缘。在策划中，我们运用反向思维，不打价格仗，而是打科技战，形象战，启动不太使用的冰晶啤酒生产线，推出新工艺的冰晶啤酒，结果产量适当下调，利润却上去了，每瓶单价达到2.25元，总销售额从8000万达到1.44亿元。

（三）创造反差对比要与发展战略相结合

创造反差对比是竞争制胜法宝，而不是权宜之计。例如：温州的德力西与正泰是并驾齐驱的两个电气龙头企业，条件相同，产品相同，地点相同，企业家类型也相同。1997年，我们运用创新思维帮德力西策划，用创新思维为德力西定位，到中央电视台去介绍创新的经验，1998年导入CIS，1999年在创新基础上我们打政治改革的牌，推出了“新温州模式”，使德力西异军突越，成为新温州模式的领头羊，总裁胡成中也被评为2000年中国最受关注的企业家。

（四）在运用反差对比规律时还要注意，反差对比的动态性与边际效益递减规律。

由于信息的发达，科技的革命，任何一种先进的东西脱颖而出后，往往会被立刻查觉，被模仿，使反差消失在“克隆”的海洋中。

人们第一眼看到你时，你是一花独放，万绿丛中一点红，第二眼可能看到的就是“万紫千红总是春”了。若大家都不变，你这一点红也将沦为“背景”，好像它就应那样。没了动态，没了发展，就没了生命，人们对你的关注就会降低。健力宝最红火时曾经停了半年的广告，结果销量—下降下60%，它的质量，价格都没有变只是给人们的感受变了，其效益也就下来了，于是赶紧调整发展战略。

北京龙泉宾馆，首次推出“滚珠迪斯科”很受欢迎，门庭若市，但随着其它宾馆，娱乐场所也有了“溜旱冰”，而且距离近，价格低，龙泉宾馆的反差优势就不存在了。新的东西，对比强烈的东西都会随着时间的推移，对手与背景的变化而趋同，这在系统科学中叫做“自组织理论”。根据热力学第二定律提出的耗散结构论指出：信息被共享后，“熵情”就会不可逆转地提高，出现平衡态，要打破平衡就要增加“负熵”，即不断地投入新的信息，以增加这种反差。这一思想恰恰证明了我们这一规律的科学性。

四、感受形象化定律

感受的形象比定律是指要创造感受，就要把你的产品性质、企业文化、人格道德、经营理念理论等抽象的品质形象化，并赋予一定的载体，使之具有触摸感，活生生地使人感受到它的存在，这样才能得到消费者公认。例如：“爱”是一种人人想得到的感受，但是很抽象，于是就有了西方献玫瑰和中国的抛绣球，以此来示爱。在企业竞争中从感受经济出发，企业在竞争中就一定要推行名牌战略，CIS战略与三各五度战略，使企业的品质地位形象化，便于被公众感知。

现在很多企业在宣传中总是只强调产品的科学、技术与质量一面，孰不知，随着科技的发展，我们的公众很难掌握那么多科学技术，哪怕是“常识”。因此，聪明的做法是把你的科学换算成公众能理解的“真善美”，与他们心中的感受产生共鸣。

中国导入CIS的先驱太阳神集团，在配方不变的情况下导入CIS，使销售增长20倍就是最典型的案例。海尔的成功并不在于他们技术参数、产品质量象他们的品牌那样在行业中遥遥领先，而是他使之形象化了，他们的冰箱最先获得轻工部出口免检，第一个通过ISO9000，第一个拿到“美国科技与服务的五星钻石奖”等一系列“第一”，所以公众就将其产品归类为“第一”，这才引起了产品销量第一。因为即使你写出一大本参数资料，全国也没有几个人能看懂，但是你一说你是“行业第一”，“全国、全世界的第一”，大家都会立刻感受到你的价值、地位。

我们为河北肉联厂策划时，他们的肉进价8.00元/斤，市场上鲜肉6.00元/斤，从价格上根本没法竞争。他们的肉为什么贵?社会舆论认为是“公有制效率低，人懒所至。”策划前，他们自己宣传自己的肉质量好，火腿肠含磷，含钙量高出同类产品0.02毫克。概念太抽象，公众看不见，摸不着，效果不好。我们则从健康问题入手，提出吃“放心肉”的概念。反对注水猪，这种宣传贴近生活，非常形象，可感受。找准突破口后，我们就策划传播，使社会公众感受价格背后的质量问题。进而导入CIS，并推出“奥开”连锁店，使企业打了个翻身仗。

再看麦当劳、可口可乐、迪思尼、万宝路等世界名牌，他们都是使产品形象化的大师。近两年的形象代言人热，也是自觉不自觉地在利用这一定律创造良好感受。先是联合华利等大用世界顶尖女影星，接着商务通启用“万人迷”浦存晰和“欢乐大本营”的李湘作形象大使，使青年人产生爱屋及乌的效应。2000年在大连时装节期间我们策划的金牌形象大使大赛更是将这一形式推动高潮。使高科技产品形象化，产生良好感受，这是新时代营销的一种不可逆转的趋势。

五、感受创新定律

这是从创新的角度加强感受的定律，是感受在深度上的拓展。喜新厌旧是人类的本能感受之一，通常要强于怀旧的感受，因此，新生事物是不可战胜的。

如果说产品的科技创新难度很高，突破思维定势成功率仅在5%，风险很大，那么对感受来说，通过创新产生新感受的成功率可以是95%。

人的器官对新的事物有天生的敏感性，新东西总是最能引起人类的感官注意，产生刺激，从背景中凸现出来，从而形成一种新的感受。从某种意义上说，人的本性上是喜新厌旧的，即使是同等价格的东西，人们也会更多地关注新东西，我们应正视这一规律，开发、利用这一规律。

过去我们讲创新更多的是科技创新，但同样重要地是要开发感受的创新。这种创新含两层含义。

（一）从新的良好感受出发开发新的产品、服务，形成新的经济增长点。

特别是随着恩格尔系数的变化人们的温饱不再成为第一需求时，情况更是如此。例如：美国在加州迪斯尼乐对面又开创了米老鼠主题游乐园创新的乐园，又是一个开门红。深圳开设主题公园，入选世界绿化环保城市，物质文明精神文明双丰收。

这种新感受不仅是追求“乐与美”。有时“新的刺激”也很有市场。例如：惊险的“崩极”、攀岩、魔鬼训练、生存训练、主题旅游、探险、漂流、横渡、休闲等等。

北京首钢的非钢产业已超过钢铁产业的销售额，就是这种趋势所至。

（二）创新要从发现问题，满足需求开始

21 世纪是一个创新的世纪，随着社会的发展，人们的需求也会越来越多，有了需求而未满足的，就是问题，所以说“发现问题是创新之父，满足需求是创新之母”。无论是产品开发、形象塑造，只有创新才有出路，同时让公众了解你的创新，就要展示你的创新，让公众感受到你的创新。

（三）创新要追求系统创新

创新应该是系统的，全方位的，在不仅在开发研制，形象塑造阶段，而且包括售前、售中、售后全过程中的创新。

例如：当年我们在石家庄开设第一家食品连锁店，推出全新的品牌、全新的CIS，全新的管理模式，全新的公关活动，全新服务方式，创造了前所未有的感受，很快就火爆了起来，第一个月销售额就长了8倍。

烧鹅仔进北京时那种全新的服务方式，那种自己点菜的自选方式很快就大受欢迎。

海尔、荣士达等著名企业创造了良好的售后服务，他们不仅处处替用户着想，而且使他们的优质服务统一化规范化、品牌化。推出售后服务的“一、二、三、四、五模式”，使他们在同行激烈的竞争中立于不败之地。

我们的许多企业都留恋计划经济、短缺经济时那种处于垄断的卖方市场时的地位，那时非常省心，不用琢磨消费者，而现在成为卖方市场了，竞争激烈，他们感到力不从心。以北京的餐饮业为例，从烤鸭，涮羊肉，红焖羊肉，东北菜、本邦菜……商家总瞒怨公众变化快，难伺侯。孰不知这是消费的正常现象。消费者在赁自己的感受在选择。以前顾客求商家是不正常的。

现在，面临进入WTO，又有新的竞争对手加入战斗。我们必须正视感受创新的重要性。“远来和尚会念经，”这种感受又会抢走一部分市场，我们做好准备了吗？。

（四）研究感受的创新成本底，效果好，更有着广阔的天地。

从创新的成本角度看，单纯的科技创新、产品创新受到硬件限制较多，成本比较高，周期也比较长。而用新思路，用优质的服务创造新的感受，用公关艺术，用我们的知识、方法调整这种“感受”往往成本较低，立竿见影，而且容易给消费者更好的感觉，使他们感到更受尊重。例如：瑞士斯沃琪手表，以文化取胜，以形象设计取胜，每一款是从2000款中选出来得，而且告知公众，每款只产一次，一年只推两款，造成紧迫感，使手表成为了艺术珍藏品，这才创造了一块塑料表拍卖到20万元的奇迹。在未来的竞争中，特别是在第三、第四产业，感受的创新更有着广阔的天地。

六、感受的个性定律

这一定律研究感受的个性特点，使感受在深度上的拓展。所谓个性是表现在人的身上的经常性的，稳定性和具有本质特点的心理特征，它使人们的要求与购买行为千差万别。研究这些可以创造出许多经济上的增长点。

俗话说。世界上没有两片完全一样的树叶，也没有两个完全一样的人，在过去短缺经济的条件下，个性往往被压抑或忽视了。当年苏联瓦解时，有一种理论让我们感到十分新鲜，他们提出不应以抽象的“集体”，“人民”代替具体的个人，因为“人民、集体不会痒痒。”这是一个生动幽然的比喻，他说明了一个真理，即人民毕竟不是个人，不能代替个人，每个人的个性是不容抹然的。马恩在《共产党宣言》中描述他们要建立的新世界“将是这样一个联合体，在那里，每一个人的自由发展是一切人的自由发展的条件。”（马恩选集第一卷273页）每一个人都应受到足够的尊重。今天，个性意识觉醒了，而且成为规模效益之外的另一个新的增长点。

改革开放使经济多元化，必然导致精神上的多元化，人的感受需求也必然多元化。人们的价值判断标准也必然多元化。“麻油炒菜，各有所爱”这是人的天性，今天这种天性可以得到更大的发展。尤其是有了计算机进入管理，互联网的便捷，电子商务的兴起，使这种个性选择有了可能，有了物质的与科技的保证。例如：买电脑、自行车，甚至汽车，可以按个人需求组装， 2001年上海沪西影院又推出新项目，观众可以象点菜一样选择自己喜欢的电影，合适的时间、座位。公众在衣、食、住、行各方面越来越多地需要展示个性，个性研究成为新世纪企业竞争新课题。

由于个性存在，人们对任何事物都会有不同的理解，有不同的感受，对同一类产品，人们会有选择性注意选择性理解，选择性记忆，与选择性购买，因此就要研究这些个性，开发个性。

根据感受个性的定律，在企业的发展战略应把个性作为研究对象，做好以下几方面的工作。

（一）企业发展的个性，使自己的企业在竞争中成为消费者的首选，形成有个性的核心竞争力。其途径可以从“七惟一”战略入手，即“寻找我的惟一，辨证我的惟一，开创我的惟一，占为我的惟一，张扬我的惟一，保卫我的惟一，超越我的惟一”。打好“惟一”这张牌。在竞争中使自己的企业、产品、形象，成为独一无二的，充分利用人们只记得住“第一”，记不住“第二”的心理效应，在企业发展中使自己具有独一无二的竞争力。

（二）处理好消费者共性与个性的矛盾。

针对消费者的个性，对同样的产品，有不同的营销，公关，广告策略，创造消费者不同的感受，得到不同层次类型消费者的认可，处理好消费者共性与个性的矛盾。

例如对于欧美客人宣传长城饭店，可以说美国总统里根曾经在此举办过国宴，下榻于此是很荣耀的事，这种宣传促销往往很奏效，但对于伊拉克、阿拉伯世界的客人宣传里根在此举办过国宴就会适得其反。    这就对营销，公关，广告提出更高的要求，要掌握辩证法的灵魂，学会具体情况具体分析，不仅要有科学，有规章，而具要有心理研究，有艺术，有情感，有心灵碰撞；服务时不是仅以是否符合规章为尺度，而是以顾客满意，愉悦公众为尺度，在创造良好感受上下功夫，这才难使企业在高科技发展时代立于不败之地。任何产品都可能过时，而且更新越来越快，但是愉悦的感受，幸福、圆满的感受永远不会过时，希尔顿饭店靠微笑服务走过80多年的历程，他的成功为感受经济学的新理论的发展作了有力的证明。

发现感受的个性，满足这种个性，创造新的感受，是每个企业应研究的新课题和新经济增长点。

七、感受的共识定律(学习定律)

（一）共识是产生消费的前提。

如果说前面几个定律是研究关于如何产生感受的“刺激”阶段，那么，感受共识定律就是研究感受产生“反映”阶段的问题。同样的信号刺激针对不同的人，在不同的背景环境下所产生的反映是不一样的。我们要想得到理想的结果，就必须地系统研究感受的共识定律，了解在什么情况下，会达到主客双方的共识，什么条件下，不能如愿以偿，甚至产生误会。在策划生涯中，我们发现很多企业都认为自己的产品很好，国际国内领先，价格合理非常实用，就是顾客不识货，这是为什么呢?

因为共识应是双方的，对企业而言，你的产品好，公众感受不到你好，就没有共识。你作了宣传，但公众还是没认知，这就成了问题。要达到共识，有两个方法：一个是你向公众靠拢，通过调查，找到症结，学会用公众的立场，根据公众的感受去宣传你的产品；另一个方面就是提高公众的认知，使公众向你靠拢，达到认知企业产品所需要的水平。

鲁迅有一句名言“贾府的焦大是不会爱林妹妹的。”背景不同，文化不同就没有共识。现在随着科技的发展，市场经济的发展，市场上“林妹妹”越来越多，消费者不懂的产品越来越多，过去有文盲，今天有的“科盲”，“电脑盲”，今后还会有“基因盲”，“纳米盲 ”等等。总之科技每一次变革，就会使广大公众成为“某某盲”，成为“焦大”，“焦大”也就越来越多。现实生活中，每个人的知识都是有限的，而且隔行如隔山，即使是大学教授、科学家，也完全可能面对一个新产品一筹莫展。所以企业应把“焦大”先进行培训，即使对消费者进行培训就成为经济增长的必经之路。

（二）  培训、培育消费群体是新的经济增长点。

现在，大家已经认同的是，21世纪是一个学习的时代，自己不学习就会落伍，没有工作甚至丢掉饭碗。但同样应该研究和重视的是如果不学习，就不会有新消费能力，就不能得到前所未有的快感与幸福感。例如：在网上漫游，聊天，接受名牌大学的网上教育，乃至出国自助旅游等。公众没有新的消费能力，企业就难以开拓新的市场，就会影响生产与经济发展，所以“扫盲”就应列入企业的发展战略。而对于这一点，大多数企业尚未认识到。

其实，当年美国电脑打入中国市场就是走的培训之路，但是我们中国自己的企业在这方面实在是太薄弱了，北京联合大学的学生在假期搞科技支农，到京郊农村去帮助农户修家电，发现75%的问题都是使用不当造成的。农民特实在，看到别人买了东西好，自己就买，别人买了不好，自己就不买。75%这是多麽高的百分比呀！如果他们成为回头客，成为产品的口头宣传者，进行“二次传播”又是多麽大的财富，可创造多麽大的市场啊！可是传播不利，使这部分市场流失了。这又是发生在京郊天子脚下，那麽在全国呢？又将是多大的销量！笔者在购买录音电话、电传机，组合音响，新式多功能手表过程中都遇到售货员不会使用、试机员不会使用问题。试问连专业试机员都不会操作的产品，消费者怎么会使，怎能产生良好的感受，怎能产生消费热情呢！如果开发了培训、创造共识这一市场，其潜力又是多么巨大，我们不要总埋怨中国人是农民意识，守财奴，6.8万亿存款不拿出来消费，我们应该站在消费者的角度，给公众一个理由，或为什么要消费，消费什麽，你能给我什么好处?值得我消费吗?我买回去能用吗？如果这些问题解决了，那中国的经济必定更加活跃。

现在我们的科技越来越沿着自己的轨道加速度地发展，不论是电脑的286到586，还是奔腾I跑到 IV，而把该花钱买的服务对象--老百姓甩得远远的。我们不能再仅把“科技以人为本”当作空洞的口号了，应该对“科技以人为本”好好研究一下，怎样以“科技以人为本”，以人的什麽为本，是以人的需求为本，以人的感受为本，还是以赚人的钱为本，想赚钱是可以的正当的，但是赚钱的思路应以什么为本？应该把科技还给人民，缩小“焦大与林妹妹”的差距，树立“科技以普及为财源”的理念，在创造共识中，创造市场，在教育消费者中获取利润，在贴近消费者的感受中，贴近成功。

（三）  使创新不再产生恐惧

我们提倡创新，但创新是一把双刃剑，它有一个不可回避的悖论：创新会产生恐惧。因为新东西是前所未有的，前所未有的就是陌生的，而陌生是会对一般人是会产生恐惧的，而恐惧感会影响新产品的销售。所以我们的感受经济学，就要从消费者的感受入手，通过教育，扩大共识，消除公众对新生事物的恐惧与陌生，满足其喜厌旧的本性，新的良好感受，达到双赢推动社会前进。

例如：当年保龄球传到深圳竹园宾馆，本是赔钱的买卖，后来通过培训，通过组织的公关活动，反而成为企业扭亏为盈的转折点，可见事在人为。纵观世界，其实许多新东西走向市场时，都有过不被认知的痛苦经历。例如，圆舞曲之王小施特劳斯的名曲《蓝色的多脑河》，排名十大经典芭蕾舞剧之首的《天鹅湖》，小仲马歌剧《茶花女》，比才的《卡门》，梵高的名画《向日葵》，老舍的《茶馆》，他们首演都以失败而告终；巴黎的埃菲尔铁塔、卢浮宫的玻璃金字塔、悉尼的歌剧院开始都不为世人所接受。人们认识新生事物要有一个认识过程，哪怕是世界顶极的最美的东西。因此我们的任务就是要使好东西被感受为好东西，从而使经济发展。感受经济学的道理就这么简单，但实施起来，教育公众又是一个艰难的系统工程。

例如传播教育中，必须借用主客双方共同的渠道，共同的文化背景，共同的语言，共同的逻辑，找到共同的利益点，共生的途径，共同发展的前景，才能达成共识，达到双赢。

八、感受“关键一刻”定律

这一定律是研究感受产生的第三阶段的“归类”的，所谓关键一刻就是感受产生的“关节点”，它决定了事务发展的方向。它是造成最终结果的一刹那——被“被归类了”。

“归类”是感受经济学研究的重要客题。这里归类指刺激—反映后产生的结果，它是一种明确的感受，感知；同时又未上升到科学推理，科学认识的角度，但这一归类，就已经形成态度，销售成败已见分晓。

善于“归类”与模糊认识论在某种意义上说是中国哲学的产物，是中国智慧的典型代表。中国的上层建筑源于中国的国情，人多地广，问题复杂，不可能什么都细分，解剖，于是就产生了一种面怼许多问题从大至小的认识方法，无论是先说姓后说名，还是先写省市后写街道门牌，这种思维方式都是先看大类，后看细节。这种模糊认识论不代表落后，反而是具有其特定的长处，使思维过程更加简洁，高效。也正是因为其高效，在几千年文明史中，被中国的消费者  并为全人类接受。从八卦的二进制，到现代电报，计算机的原理就是建立在这一基础上的。这一哲学是在大多数情况下是千真万确的，是普遍的真理。

既然电脑靠“O”和“1”可以变化出如此丰富多采的世界，产生如此神气的功能，人脑为什么不加以继承呢？我们生活中其实许多事情也是这样运行的。例如：对某产品“听说过”和“没听说过”，对广告“看到”或“没看到”，对产品“买”或“不买”，买后“退”还是“不退”，都是非“0”即“1”，进行着归类，无法骑墙。

所谓关键一刻定律，即重视和把握好消费公众在关键时刻的转化，促进向成功方面的转化。在产品售前，你在宣传中，能不能把握公众第一眼看到你，或第一次听到时产生良好感受四非常重要的，因为感受是先入为主的，首因效应和马太效应是非常重要的心理因素，与宣传成功与否密切相关，能否让消费者—见到信号马上归为可以买的好产品或感兴趣一类，起码是被关注一类，。

在售中，能否在消费者没拿定主意时促成向“买”转化，这商品流通中产生质的飞跃的关键。买了就实现价值，不买就实现不了，而且还在扩大着成本。

在售后，消费者第一次使用时是否感到方便，满意；是否向亲友推荐；会不会跳起来大骂一顿马上跑回商店退货。使实现的价值再次丧失。关键一刻也是感受系统中的一个重要环节，不是一次就可以大功告成的，因此，要研究的每一个关键一刻。

当然，这三个环节中，最重要中的是“售中”的关键一刻，因为大多数公众一但买了，就不准备退货，而且退货很麻烦，即使有这心，也没有这个能力。而且它是质变，是飞跃的一刻。

在把握这个“关键一刻”的时候，产品的功能性、科学性是确定的，而顾客的感受、决策与归类是不确定的，那一瞬间的感受决定了买与不买，而这就需要另一类科学与艺术，准确了解消费者的心理与感受，从而促成这种归类。当年“销售之神”原一平以研究顾客著称，美国推销大王吉拉德与客户沟通是他的王牌，麦当劳之所以规定3秒钟的微笑，30秒拿好食品，饭店服务如此地注重礼仪，都是为了把握好这关键的一刻，现在这种软工夫在激烈的竞争中地位越来越重要。产品可以模仿“克隆”批量生产，而销售中的关键一刻要需培训，需要素质与悟性，因此企业一定要注意这个新的竞争战场，不可在关键时刻“掉链子”。

九、感受的综合性定律

感受的综合性是研究感受的一个重要定律，无论是在生理还是在心理，感受的形成都不是简单而单一的，感受源于感觉与知觉、感觉有外部感觉，包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和皮肤感觉，内部感觉包括：运动感、平衡感与内脏感觉，而知觉是人脑对直接作用于感官的客观事物的整体反应。而且知觉是人脑对直接作用于感官的客观事物的整体反应。而且知觉除了可以分为视知觉、听知觉之外，还可以分为物体知觉与社会知觉。既然感觉、知觉的器官是综合形成过程是综合，认知形式是综合的，那么我们要创造既定的感受所要研究的规律，方法、评估也必定是综合的。而我们感觉经济学最好的借鉴方法论就是系统科学，它正是研究综合性、整体性的一种横断科学，有利于感觉经济学的发展。

（一）创造感受的综合定律

人类的感官是多元的，因而我们发出“刺激信号”的途径也必须是多元的。早在1993年中国的“CI”热起来时，笔者在北京第一次海峡两岸CI研讨班上，提出要借助于系统科学的方法论，把应“CI”当作一个系统来看，并提出“CIS”的概念，并进而根据多元感官的理论提出“CIS五要素说”，即针对人的五官和皮肤的感受能力，在“三要素”的基础上提出了“听觉识别系统”与“环境识别系统”的概念，从而使这个系统完整起来。从而能使公众能全方位地感受企业的个性。这也可以说是创造良好感受的横向拓展。当然这一逻辑也同样可用到开发有形产品上，让消费者持全方位的享受。例如食品的色、香、味、声、口感、环境、营养等。全方位的感受的战略定位，产品的开发战略。从方向上就要从公众最终的感受来设计。

（二）推广感受的综合定律

在产品的生产，销售、公众、广告，进出口一切领域去推广综合感受。在销售的售前，售中，售后，全方位地研究和创造良好的感受，使消费者在消费的全过程中达到愉悦与满意，这样的企业将是无往而不胜的。

（三）评估感受的综合定律。

现在的评估多是考虑企业多，公众少，销售额多，公众感受少，利润额多，公众意见少，有形资产多，无形资产少，推行感受经济学，去牵感受的牛鼻子，就必须使销售成果多，售后服务少。

要增加对公众感觉的评估，知名度，舒适度，满意度，安全性，便捷性，可靠性。

在调查经济需求外还应调查和评估，生理需求、心理需求、社会需求、评估这些指标是否得到满足，进而求出感受曲线与经济增长曲线的关系，从而更有效地促进经济发展。提高学习和运用感受经济学的自觉性。

十、感受的适度定律

（一）从生理学的角度看，感受源于刺激，而反映的情况源于刺激的强弱，大小，对比与活动。反映的强度与刺激的强度成正比。

（二）从感受经济学的角度看，感受的强弱与经济效益并不成正比，若要加大产品或形象的强烈感受必然要加大成本。而这恰恰违背感受经济学创意的初衷，有句格言说的好，“在竞争中不求比对手好1千倍，就求在各种产品中都比对手好一点儿。”因为在感受经济学中，人们选择他们感觉最好的是归类，是一种模糊认识为基础的。因此，最成功的感受经济学技巧是你能恰当地处于领先半步的位置上，使自己处于第一的位置即可以。因为消费者不知道你领先第二名100步或是半步。但是若要领先人家100步，需要多大的成本?人力、物力、能源、交通，然后还要再花钱请人来宣传这100步的差距，培训人会使用你这个超前的产品，但这正是前面所提到的“E星”的下场。而今日集团的战略则值得借鉴，虽然他们还有许多新产品，但与人们认同他们的乐百氏乳酸奶与纯净水时，他就不开辟新战场。撑杆跳世界冠军布博卡每次提高成绩1厘米，18次打破世界纪录，十几年活跃在田坛体现了高度的技巧与自信，这在体育上也许是太算计了，但是在经济上，乐百氏与布博卡都是一个很好的榜样，以最小的代价，赢得最大的成功。

当然，要做到这一步毕竟要投入更多的调查，统计，设计，了解行情，了解消费者的感受。

感受的适度定律有两层含义：

1、从组织角度看创造良好感受，要和谐适度。从生理上讲，任何感受都是相对的，过犹不及，只有和谐适度才符合感官的需求，并不是刺激越强，时间越长，反差越大越好。

2、从社会制约角度来看，作为个人的感受即是极大的市场，有着巨大的消费潜力，我们提倡解放个性，创造有个性的良好感受。

但另一方面，人又是最具社会性的动物，没有制约的个性张扬反而会产生豪猪效应，每个人的刺太长了会互相妨碍，所以创造个人感受时一定不能脱离社会的政治，经济文化背景具体地说就是要遵守社会的法律，纪律和道德的约束。不能把自己的快乐建立在别人的痛苦之上，黄、赌、毒虽然也能带来所谓的经济效益，但与国情不符，与社会公德不符，就必须禁止。研究与发展感受经济学必须看到西方“感官主义”产生的必然性，又要注意使中国的感受经济学与中国的政治经济文化发展目前和谐，不要滑入“感官主义”的泥坑。

2000年我将感受经济学奉献给社会，希望公共关系与现代科技要坚持以人为本，不要异化。在新世纪，无论科技如何发达，财富如何增长，人口如何爆炸，对每个人来说生命与都是最稀有的资源，公共关系与现代科技都应好好研究它。感受是生命的生理过程，也是心理过程，椐此，幸福、快乐、和谐、成功，乃至失败、痛苦都是感受，它组成了丰富多彩的生命。感受经济是指对消费者的感受的生产、流通、分配、消费的一种经济形态。感受经济学是研究消费公众感受的性质、功能与规律从而促进经济发展的一门边缘交叉微观经济学。它是以人为本落到深处。21 世纪公关需要创新，需要深化，希望有更多的人运用感受经济学促进公共关系的发展，为社会创造更多的幸福与和谐。

感受经济学是一种微观经济学，其目的是追求企业利润的最大化，其方向是研究人们的感受产生，发展变化的规律，从而开辟新经济增长点，促进企业的发展。以上论述仅是初步的研究成果，还有许多思维有待深化加工，目前奉献给大家以求共同切磋，磨砺，以便更好地为人民造福，为社会增加财富。