企业国际化道路及企业文化方法论（7）

第一，在关键点上找突破。

电脑行业的成本主要是在元器件上，在1994年的时候，电脑元器件诸如CPU、操作系统、存储器、还有其他芯片，包括机壳、机箱、键盘等成本占到84%。其中元器件的库存决定了最终成本的高低。这是怎么研究出来的呢？在我们这个领域，由于技术的发展，芯片是按照“摩尔定律”发展的，每18个月就要更新一次。在这种情况下，电脑元器件一旦出现新的以后，老的元器件就会突然降价。在1996年的时候，我对7、8、9这三个月做过一次统计，7月份的时候，电脑里边有一种存储器芯片叫DRAM，当时是16点几美元一片，7月份后突然间大幅度降价，到9月份竟然跌到了2美元一片。就是说仅仅两个多月就跌了14多个美元。这说明什么问题？这就说明库存长和库存短里边有很大的学问。事实上，这种大幅度变化的元器件将近有10种以上，所以要是库存压不住的话，周期一长，必然产生重大的问题。

当时没有能力也不知道要做ERP，ERP系统是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台，有了ERP系统以后就能很好地控制住库存。于是我们就研究了十几种土办法来解决库存周期的问题，比如怎样尽量准确地预测市场的销售情况，另外把元器件分成若干类，即哪类是可以早买多存的，哪类是要及时卖的，怎么样以小步快跑的方式去订购等。结果我们的库存周期由原来的90多天压缩到了将近40天，这就使我们的成本大幅度的降低了。现在我们用了ERP以后，几乎达到了零库存。在此后的1996、1997年中，我们连续4次大幅度地降价，结果我们的市场份额、利润都获得了大幅度地增加，由此奠定了联想在中国市场占有率位居第一的基础。

第二，选取研发技术的着力点。

我们在中国市场位居第一以后，各方面对于联想要主攻核心技术的呼声越来越大。经过分析我们认为，在资金实力和技术实力上，我们与强手都相差很远，如果不考虑自身企业的特点，而一味地主攻核心技术那就是死路一条。但是我们可以考虑研发产品技术，就是根据市场的需要把成熟的技术形成产品，从而增加产品的附加值。

举一个例子，在1998年前后互联网在中国开始出现的时候，大家都说要上网，上网有各种各样的好处，后来我们就对此进行了细致的调查。调查结果显示，消费类客户几乎很少有人上网，原因是对于广大消费类客户来说上网是一件非常复杂的事情。买了电脑以后，你要买一个modem卡，插在机箱插槽里边。当时打开机箱本身就是一件不容易的事，更何况还要自己去装软件，然后再调制好。还有就是要到中国电信去登记，那时候还没有中国移动。登记以后才能在国内跟其他人进行联络。